иця 1 - Переваги та недоліки прямого і непрямого методів збуту
Прямий сбитНепрямой сбытДостоинстваНедостаткиДостоинстваНедостатки1 Підприємство може отримувати більший прибуток 2Увелічівается частка готівки средств1Увелічіваются витрати на утримання збутової структури 2 Ускладнюється облік товарно-грошових потоков1 Можлива відвантаження великих партій товарів 2 Швидше освоюються нові ринкі1 Втрачається контроль над цінами і якістю товарів 2 Виробник гірше розуміє потребітеля3 Виробник добре знає споживача 4 Прямий контроль ціни та якості товару 5 Легше підтримувати імідж 6 Споживачі більш охоче купують у виробника 7 Гнучка політика цен3 Необхідність великих інвестицій 4 Обмеженість зони обслуговування 5 Невеликі обсяги сбита3 Краще задовольняються потреби покупців в доступності, кількості, швидкості і сервісі 4 Виробник може сконцентруватися на проізводстве3 Знижується прибуток за рахунок надання посередникам знижок 4 Виробник, працюючи через оптовиків, стає занадто від них залежимо 5 Посередники непередбачувані
Згідно таблиці 1 можна зробити висновок, що звернення до посередників призводить до того, що виробник втрачає контроль над деякими процесами системи збуту, але набуває можливість більшою мірою задовольнити потреби кінцевих покупців.
Комбінований (багатоканальний збут) застосовується дуже широко оскільки дозволяє:
збільшує охоплення ринку збуту;
диференційовано підходити до обслуговування кожного ринкового сегмента;
створити конкуренцію між каналами і тим самим підвищити їх мотивацію працювати ефективніше;
знизити витрати на утримання власних каналів збуту з одночасним збереженням переваг прямого збуту.
До недоліків багатоканальних систем збуту відносяться проблема контролю ефективності кожного каналу, а також конфлікти між учасниками каналів.
При виборі каналів збуту можна користуватися рекомендаціями, наведеними в таблиці 2.
Таблиця 2 - Критерії вибору збутового каналу
Обліковуються характерістікіПрямой каналНепрямой каналКомментариикороткийдлинныйХарактеристики покупателейМногочисленные35Принцип скорочення числа контактів відіграє важливу рольВисокая концентрація35Нізкіе видатки один контактКрупние покупкі5Іздержкі на встановлення контакту швидко амортизируютсяНерегулярные покупкі35Повишенние витрати при частих і малих заказахОператівная поставка35Налічіе запасів в поблизу точки продажХарактерістікі товаровРасходуемие продукти5Необходімость швидкої доставкіБольшіе об'еми53Мінімізація транспортних операційТехніческі несложние35Нізкіе вимоги про обслуживаниюНестандартизованные5Товар повинен бути адаптований до специфічних потребностямНовие товари53Необходімо ретельне «стеження» за новими товараміВисокая ценность5Іздержкі на встановлення контакту швидко амортизируютсяХарактеристики фірмиОграніченние фінансові ресурси35Сбитовие витрати пропорційні обсягу продажПолний ассортімент53Фірма може запропонувати повне обслужіваніеЖелателен хороший контроль5Мінімізація числа замовлень між фірмою і її ринкомШірокая ізвестность35Хорошій прийом з боку системи збуту Оцінка означає пріоритетність у прийнятті рішення про вибір каналу збуту (5 - найвищий пріоритет, 1 - найнижчий пріоритет).
З таблиці 2 видно, що визначал...
