товару. Тому основними критеріями при прийнятті рішень про укладення договорів з покупцями виступають надійність клієнта, його ділова репутація, фінансовий стан.
Комерційна робота з оптового продажу товарів включає також діяльність в області реклами і стимулювання продажів.
Реклама - засоби інформаційного впливу на покупців з метою залучення їх уваги до фірми, формування у них певних знань і позитивної думки про товар, що пропонується фірмою.
Стимулювання продажів - сукупність прийомів, використовуваних протягом всього життєвого циклу товару відносно покупців з метою короткострокового підвищення об'єму продажів, а також збільшення числа нових покупців.
Залежно від призначення засобу реклами і стимулювання можуть бути нецінові і цінові. По впливу на клієнта розрізняють:
загальні засоби стимулювання продажу - безпосередньо реклама торгової організації, продаж за зниженими цінами тощо;
виборчі кошти - застосовуються, коли виникає необхідність виділити товар з метою залучення до нього уваги покупців (виділити новинки);
кошти індивідуального стимулювання, використовуються, коли виникає необхідність виділити товар в загальній масі товарів (наприклад, у разі зниження обсягу продажів визначеного товару).
Залежно від виконуваної мети виділяють кошти стимулювання, що використовуються для реалізації стратегічних цілей; для забезпечення специфічних і рішення разових комерційних завдань.
Вкрай важливо, щоб діяльність по стимулюванню продажів була добре скоординована з іншими елементами комерційної діяльності. Прийнявши рішення про стимулювання продажів, торгова організація повинна розробити відповідну програму, тобто поставити певні цілі і завдання, вибрати необхідні форми і засоби стимулювання, організувати її попереднє апробування та практичну реалізацію, і, нарешті, забезпечити контроль за ходом її виконання, дати оцінку досягнутих результатів.
.2 Шляхи підвищення ефективності комерційної діяльності
Для отримання максимального ефекту від діяльності фірми важливо постійно проводити роботу з удосконалення комерційної діяльності. Розробка заходів щодо вдосконалення повинна базуватися на результатах оцінки ефективності комерційної роботи з усіх її напрямків.
Базовими повинні стати заходи щодо вдосконалення інформаційної забезпеченості, так як ефективне здійснення комерційної діяльності неможливе без докладної, достовірної та своєчасної інформації. З цією метою для будь-якої організації доцільно вести комп'ютерний облік товарів на складі, контрагентів, мати інформаційні бази даних (правових, бухгалтерських та ін.) Важливо мати можливість оперативно отримувати інформацію для прийняття управлінських рішень щодо напрямів комерційної діяльності. В даному випадку ефективним буде створення пов'язаних баз даних по усіх напрямках комерційної діяльності.
Для забезпечення ефективної договірної роботи в організації необхідно грамотне складання договорів, як з постачальниками, так і з покупцями, тобто укладення договорів на найбільш вигідних для фірми умовах. Вигідними умовами договору можуть виступати наступні:
здійснення доставки / вивезення товару силами іншого боку, тобто ...
