егулювати протиріччя в діяльності підрозділів виходячи із загальної мети діяльності (місії) фірми. Щоб ліквідувати розриви в діяльності фірм, що беруть участь в процесі руху товарів до споживачів, слід виходити з критерію загальної користі, яку всі вони повинні забезпечити кінцевого споживача.
Як показало дослідження, потужність трьох основних підрозділів, що здійснюють фізичний рух товарів, неоднакова. Найбільшою потужністю володіє відділ прийому. Якщо прийняти його пропускну здатність за 100%, то потужності складу і торгового залу складуть відповідно 60 і 50%. Отже, в ланцюзі руху товарів мається «вузьке місце» і їм є торговий зал. Таким чином, саме цьому критичному ресурсу необхідно приділити увагу з метою вишукування можливостей збільшення його потужності.
Рис. 7. Просування книжкових товарів в ТД «Бібліо-Глобус»
Як ми бачимо на рис. 7, торговий зал безпосередньо пов'язаний з покупцями, тому частина проблем торгового залу викликана проблемами купівельних потоків. Інтенсивність купівельного потоку значною мірою залежить від якості асортименту торгового підприємства та рівня обслуговування. Чим вони вищі, тим більше покупців. Книжковий магазин може в дуже обмеженій мірі вплинути на коливання купівельних потоків по годинах торгівлі і сезонним періодам. Наприклад, шляхом преміальних знижок для тих, хто робить покупки в години їх найменшої інтенсивності. Або ж шляхом рекламної кампанії, що закликає робити покупки підручників заздалегідь, а не в дні ажіотажного попиту. І все ж покупець набуває книги, коли йому зручно, тому працівники торгового залу повинні пристосовуватися до характеру купівельних потоків. Отже, одним з основних напрямків оптимізації стику «торговий зал - покупець» було визнано вдосконалення руху продавців протягом робочого дня. Мається на увазі наступне:
o коливанням купівельного потоку повинні адекватно відповідати коливання чисельності продавців, зайнятих обслуговуванням в торговому залі (більше відвідувачів - більше продавців і навпаки);
o звільнення продавця від технічних операцій. Як показала практика, цей захід може підвищити реалізацію на 25%. У першу чергу продавець був звільнений від операцій замовлення книг зі складу;
o раціоналізація розподілу продавців за секціями з урахуванням широти асортименту, купівельного потоку в кожній секції, особливостей роботи з різними видами книжкових товарів, кількості покупок і т.д.;
§ підвищення кваліфікації продавців. Були виявлені два види основних послуг, що надаються продавцями покупцям: продаж книг і супутні цьому основному процесу послуги. Висококваліфікований продавець поєднує в собі ці дві спрямованості, що дає йому можливість продавати багато при високій якості супутніх послуг (інформування покупців, індивідуального підходу, прийому попередніх замовлень і т.д.).
Після того як були виявлені шляхи оптимізації торгового залу, необхідно приділити увагу оптимізації стику «склад - торговий зал». Тут основним напрямком логістичної оптимізації має бути визнано вдосконалення «автодозаказа», тобто системи комп'ютерного замовлення, заснованої на поекземплярном обліку продажів кожного назви. У необхідний момент комп'ютерна система повідомляє складу потреба торгового залу в певній кількості примірників. Це звільняє продавців від необхідн...
