приклад сегментного поділу споживачів банківських послуг за ознакою вік споживача
Таблиця 7.3. Сегментація клієнтів банку за віковою ознакою
СегментХарактерістікі сегментаМолодежь (16-22 роки) Студенти, особи вперше наймаються на роботу, більш дорослі люди, що готуються вступити в брак.Молодие люди нещодавно утворили родину (25-30 років) Люди вперше купують будинок або предмети тривалого пользованія.Семьі зі стажем (25-45 років) Люди зі кар'єрою, але обмеженою свободою фінансових дій. Першочергові цілі - поліпшення житлових умов, забезпечення фінансового захисту сім'ї, надання освіти детям.Ліца зрілого віку (40-55 років) У людей цієї категорії спостерігається зростання доходів в міру зниження фінансових зобов'язань. Важлива мета - планування пенсійного обеспеченія.Ліца, готуються до відходу на пенсію (55 і більше років) Люди мають накопичений капітал і прагнуть забезпечити його збереження і справжній стійкий дохід.
Сегментування споживачів промислових ринків за методом a priory проводиться відповідно з двома можливими ситуаціями щодо типу споживачів: а) всі можливі споживачі ринку відомі і їх перелік можна скласти (кількість споживачів не перевищує 50 фірм); б) споживачів досить велике число, їх склад часто змінюється і скласти їх певний список неможливо.
8. Складіть схеми позиціонування товару для обраних цільових сегментів. Виберете варіант позиціонування і стратегію охоплення ринку
Товар повинен бути позиціонується як найбільш близький до народу. Саме таким і сприймається Сбербанк. Тобто найбільш грамотним буде введення безкоштовного банківського обслуговування пенсіонерів, ветеранів воєн, а також оплата штрафів і послуг бюджетним підприємствам та підприємствам, де 50% капіталу - державний.
Така практика існує в Україні - тутешній Ощадбанк (український варіант Ощадбанку) значно досяг успіху в залученні клієнтів саме після введення безкоштовного обслуговування пенсіонерів та оплати комунальних послуг без комісії.
Пропонуємо наступну схему позиціонування (рис. 8.1).
рис.8.1. Схема позиціонування послуг Ощадбанку
Таким чином, Ощадбанк надає високу ціну і якість послуг автокредитування, обслуговування юридичних осіб та ведення електронного банківського обслуговування. Однак його ціни на розрахунково-касове обслуговування соціальних проектів та фізичних осіб мінімальні. Іноді комісія з обслуговування фізичних осіб, наприклад, пенсіонерів, не стягується зовсім при збереженні високої якості обслуговування. Головний орієнтир Ощадбанку - верстви населення з найменшим рівнем доходів.
9. Дайте рекомендації щодо формування комплексу маркетингу 4Р для цільових сегментів ринку
маркетинговий Ансофф конкурентний позиціонування
Стратегія 4Р raquo ;, на мій погляд, повинна включати наступні напрямки розвитку:
) Продукт: Сбербанк повинен постійно розширювати асортимент наданих банківських продуктів.
) Ціна: комісія за обслуговування повинна бути якомога менше для фізичних осіб. Домогтися її зниження можна за рахунок розширення партнерських зв'язків та автоматизації діяльності - автоматизація значно скорочує подальші витрати.
) Місце: у цій позиції Ощадбанку рівних поки немає - його відділення сьогодні є найширшою мережею.
) Просування: незважаючи на широку аудиторію, Ощадбанку необхідно приділити увагу рекламі в Інтернет - її вкрай мало. Також необхідно запропонувати більш широкий асортимент вкладів, у тому числі з пільговими пропозиціями для студентів, молодих пар і пенсіонерів.
Література
1. Банківська справа/За редакцією О. І. Лаврушина.- М .: Фінанси і статистика, 2008.
2. Кисельов В.В. Комерційні банки в Росії: сьогодення та майбутнє. Банківська політика. Регулювання та управління.- М .: Финстатинформ, 2009.
. Клімов А. Сбербанк обіцяє перебудову raquo ;. Місто N. - 2006 - 23-29іюля. С.7.
. І.В. Котляревська, Маркетинг в інноваційній сфері: навчальний посібник. Єкатеринбург: ГОУ ВПО УГТУ-УПІ, 2006.
. Кугаїв С. Найголовніший тепер - Сбербанк: [Розмову з перед. Правління Зростання. Ощадбанку вела В. Южанская]//Наш час.- 2001. - 24 липня.
. Масленченков Ю.С. Технологія та організація роботи банку.- М .: ТОВ ??laquo; ДЕКА raquo ;, 2008.
. Масленченков Ю.С. Фінансовий менеджмент в комерційному банку: в 3-х кн.- М ....
