нта і встановлення контактів. З цього етапу власне і починається продаж Важливим моментом у цьому є оволодіння різноманітною методикою підходів до клієнтів і встановлення контактів з ними. Серед способів встановлення контактів менеджери з продажу ВАТ Тюменська будівнича компанія використовують: письмовий, усний та по телефону.
При здійсненні так званих холодних контактів слід дотримуватися наступної послідовності дій:
) спочатку, випереджаючи контакт, йде рекламне звернення;
) потім пишеться лист;
) не чекаючи відповіді, через 1-2 тижні робиться телефонний дзвінок, мета якого полягає у домовленості про зустріч, а також у відповіді на питання, що виникли у клієнта;
) тільки після цього відбувається особиста зустріч.
етап. Виявлення проблем клієнта і висунення торгових пропозицій. Мета цього етапу - встановлення істинних мотивів покупки і майбутнє висунення переваг, значущих для клієнта.
Спочатку шляхом опитування слід виявити потребу і запити клієнта. Основним інструментом пошуку є вопрос.Менеджер з продажу ВАТ Тюменська будівнича компанія прагнути до того, щоб про проблеми говорив сам клієнт, а його завдання - допомогти клієнту в усвідомленні суті проблеми.
Завдання торгового пропозиції:
) демонстрація розуміння вимог замовника;
) переконаність агента в можливості вирішити проблеми замовника;
) підкреслення переваг підходу агента до вирішення проблем і вигод від придбання товару;
) демонстрація компетентності фірми з виконання даного замовлення;
) показ надійності фірми як постачальника продукту;
) визначення меж можливостей фірми і графіка поставки
Обсяг і зміст торгового пропозиції залежать від складності товару, продаваного величини передбачуваного замовлення та рівня кваліфікації менеджерів фірм-покупців, які будуть читати і рецензуватимуть і цю пропозицією.
етап. Демонстрація товару - проведення його презентації. Висуваючи різні вигоди, менеджер з продажу ВАТ Тюменська будівнича компанія формує бажання клієнта купити товар. Але для реального його здійснення часто необхідно зробити останній крок - допомогти клієнту знайти почуття впевненості в доцільності розміщення замовлення у продавця.
На цьому етапі виникають перешкоди подвійного типу:
) клієнт потребуватиме реального підтвердження слів менеджера з продажу;
) у нього можуть виникнути в явній або неявній формі різні сумніви щодо фірми-продавця, продукту.
Для їх подолання продаж супроводжується демонстрацією або презентацією.
етап. Подолання заперечень - це один із найкритичніших моментів процесу продажу.
Заперечення можуть мати негативний характер, що відображає той факт, що продавець погано провів зондування клієнта, і він не є потенційним покупцем.
Менеджери компанії на всі заперечення відповідають позитивно, чи не захищаючись, не принижуючи, спокійно. У разі необхідності змінюють стиль спілкування.
етап. Завершення переговорів і укладення угоди - даний етап є завершальним у процесі продажу. Якщо в процесі продажу все було зроблено правильно, то наступає так зване природне завершення, коли потенційний покупець проявляє ініціативу і самостійно в приймає рішення про розміщення замовлення у ВАТ Тюменська будівнича компанія .
Безумовно, продаж не завжди здійснюється саме в такій послідовності. Однак ця схема дозволяє певною мірою упорядкувати явища. Крім того, вона дозволяє менеджерам з продажу компанії ВАТ Домостроительная компанія коригування свої дії при здійсненні майбутніх продажів.
Висновок
Мільйони людей заробляють на життя, продаючи різноманітні товари. Вони ніколи не вчилися цьому, і спираються лише на власні таланти і накопичений досвід. Незважаючи на це, довгий час не існувало повноцінної теорії продажів заснованої на психологічних законах, що використовує сучасні методи і техніки. Техніка продажів буде дуже корисною як для досвідчених продавців, так і для новачків, як для тих, хто безпосередньо працює з покупцями, так і для тих, хто займається організацією роботи продавців. Окрема продаж представляється у вигляді послідовних етапів. У кожному конкретному випадку можуть бути присутніми всі етапи, або ж якісь можуть бути пропущені. Завдяки розподілу на етапи процес продажу стає зрозуміліше, їм зручніше управляти.
На кожному етапі існують свої інструменти, методики, що дозволяють пі...
