к ніби клієнт вже зробив покупку, і уточнюєте нюанси подальшої співпраці. Після того як Ви поставили запитання, що приводить до укладення угоди, - витримаєте паузу. Хто заговорить першим - той програє. Якщо Ви звільните клієнта від необхідності відповісти Вам саме в цей вирішальний момент, угода може зірватися. А якщо Ви все зробите правильно, він скаже Вам Так! Raquo;.
Отже, кожна продаж складається з безлічі етапів: підготовчий етап, встановлення контакту, виявлення потреб, презентація продукту, робота з запереченнями, завершення продажу.
Технологія роботи з покупцем залежно від сфери діяльності підприємства може істотно відрізнятися. Розглянемо на конкретному підприємстві ВАТ Тюменська будівнича компанія як здійснюється процес продажу.
2.4 Специфіка продажів у сфері сервісу
ОАО Тюменська будівнича компанія займається будівництвом будинків, ремонтів та їх подальшою реалізацією. Оскільки послуги, що надаються підприємством мають значну вартість, то в даній компанії застосовується технологія особистих (персональних) продажів.
Особисті продажі в ВАТ" Тюменська будівнича компанія характеризуються наступними етапами:
Пошук і оцінка потенційних покупців - складання списку потенційних покупців.
Збір інформації про потенційних покупців, які представляють інтерес.
Підхід до клієнта і встановлення контактів - встановлення первинного контакту з потенційним покупцем.
Виявлення проблем клієнта і висунення персонального пропозиції.
Демонстрація товару або послуги - проведення його презентації (на прикладі фотографій, каталогів, інженерних проектів).
Подолання заперечень - усунення розбіжностей і заперечень, що виникли у потенційних покупців.
Завершення переговорів і укладання угоди.
Аналіз і контроль - супровід угоди.
Якщо перші два етапи є підготовчими, то наступні по суті є процесом продажу Останній, завершальний етап, власне виходить за рамки цього процесу, але так само необхідно, як і перші два
Розглянемо основні етапи процесу продажу у ВАТ Тюменська будівнича компанія детально
етап. Пошук і оцінка потенційних покупців. Метою цього етапу є:
) пошук можливих покупців;
) виявлення перспективних і відсіювання неперспективних покупців;
) оцінка потенційних клієнтів, з погляду перетворення їх у реальних покупців
Початкове завдання полягає у створенні банку даних, в який включається максимально можливу кількість потенційних клієнтів.
етап. Попередня підготовка до візиту. Процес планування контакту менеджерами ВАТ Тюменська будівнича компанія здійснюється в наступній послідовності:
) поставити перед собою мету контакту;
) прийняти рішення про спосіб встановлення контакту;
) визначити зручний час і місце контакту;
) визначити загальний стратегічний підхід до клієнта;
) визначити стратегію впливу осіб, що беруть участь у вирішенні проблеми щодо покупки
Метою встановлення контактів з потенційними клієнтами можуть бути:
) отримання інформації про клієнта;
) оцінка наявної інформації;
) підвищення рівня інформованості клієнта про фірму-продавця і його товари
) здійснення негайного продажу товарів;
) домовленість про подальші контакти
Інформація про потенційних покупців може бути виявлена ??з різних джерел, якими можуть бути:
) довідкова література, включаючи телефонні довідники, карти бізнесу, галузеві довідники і каталоги. Бази даних можуть бути доступні і через Інтернет;
) періодичні видання, включаючи газети і журнали. Така інформація може проходити через оглядові статті за певною галузевої тематики. Найбільший інтерес, з точки зору пошуку потенційних клієнтів, представляють спеціалізовані журнали, що акумулюють інформаціюпо галузевої тематики;
) виставки та презентації з будівництва, які є не лише потужним інструментом просування товару, а й інструментом залучення нових споживачів у сферу своєї продуктивної діяльності;
) конференції, семінари та наради, що збираються за галузевою ознакою. На таких нарадах можна виступити з повідомленням про свою продукцію, а в перервах провести рекламну акцію свого товару.
етап. Підхід до кліє...
