двищити ефективність продажу в цілому.
Аналіз особливостей продажів був вивчений на прикладі підприємства сервісу ВАТ Тюменська будівнича компанія .
ОАО Тюменська будівнича компанія займається будівництвом будинків, ремонтів та їх подальшою реалізацією. Оскільки послуги, що надаються підприємством мають значну вартість, то в даній компанії застосовується технологія особистих (персональних) продажів.
Особисті продажі в ВАТ" Тюменська будівнича компанія характеризуються наступними етапами:
Пошук і оцінка потенційних покупців - складання списку потенційних покупців.
Збір інформації про потенційних покупців, які представляють інтерес.
Підхід до клієнта і встановлення контактів - встановлення первинного контакту з потенційним покупцем.
Виявлення проблем клієнта і висунення персонального пропозиції.
Демонстрація товару або послуги - проведення його презентації (на прикладі фотографій, каталогів, інженерних проектів).
Подолання заперечень - усунення розбіжностей і заперечень, що виникли у потенційних покупців.
Завершення переговорів і укладання угоди.
Аналіз і контроль - супровід угоди.
Безумовно, продаж не завжди здійснюється саме в такій послідовності. Однак ця схема дозволяє певною мірою упорядкувати явища. Крім того, вона дозволяє менеджерам з продажу компанії ВАТ Домостроительная компанія коригування свої дії при здійсненні майбутніх продажів.
Бібліографічний список
1.Амблер Т. Практичний маркетинг.- Спб .: Питер, 2011. - 317 с.
.Андреева О.Д. Технологія бізнесу: маркетинг: навчальний посібник.- М .: Видавнича група ИНФРА М - Норма, 2012. - 224 с.
3.БеляевВ.І. Маркетинг: основи теорії та практики. Підручник.- М .: КНОРУС, 2011. - 672с.
4.Веліканов В. Сучасні технології продажів і їх застосування//Практичний маркетинг.- 2014. - № 5. - с. 35-43
5.Гамов І.В. Маркетинг в реальній роботі організації торгівлі//Маркетинг і маркетингові дослідження в Росії.- 2013. - № 4. - с. 32-39
.Гладкіх І.В., Старов С.А. Цінове стимулювання продажів і споживач//Маркетинг і маркетингові дослідження.- 2013. - № 4. - с. 31-38.
.Голубков Є.П. Вивчення споживачів//Маркетинг в Росії і за кордоном.- 2012. - №5.- С. 32-49.
.Гладіна Е. А., Медведєв М. І., Муртазалієв М. М. Альбом наочних посібників з маркетингу: Учеб. Посібник - М., 2013. - 150 с.
.Голубков Є.П. Про деякі аспекти концепції маркетингу і його термінології//Маркетинг в Росії і за кордоном, 2012. - №6.- С.15-18.
.Діхтль Є., Хершген Х. Практичний маркетинг.- М., Вища. шк .: Инфра-М - 2012. - 400с.
11.Дойл П. Менеджмент: стратегія і тактика/під ред. Ю.Н. Кантуревского.- СПб .: Питер, 2009. - 560с.
12.Елагін Ю.А., Миколаєва Т.І. Технологія продажу: Навчальний посібник - Єкатеринбург: Видавництво Урал. Держ. Екон. Ун-ту, 2011. - 207 с.
.Ільін А.І. Планування на підприємстві: Навчальний посібник в 2-х частинах. Частина 1. Стратегічне планування.- Мінськ: ТОВ ??laquo; Нове знання raquo ;, 2012. - 450С.
14.Книш М.І., перекатів Б.А., Тютіков Ю.П. Маркетинг: Підручник для вузів.- Санкт-Петербург: Видавничий дім Бізнес-преса raquo ;, 2008. - 310 с.
.Котлер Ф. Маркетинг - менеджмент - С.-Пб., Пітер - 2009, 792с.
16.Котляренко М. Мерчендайзинг це мистецтво//Практичний маркетинг.- 2012. - №7.- С. 28-35.
17.Матанцев А.Н. Стратегія, тактика і практика маркетингу.- М .: Изд-во Финпресс raquo ;, 2011. - 413с.
18.Мухіна М.К. Вивчення стилю життя споживачів і сегментування ринку на основі психографических типів//Маркетинг в Росії і за кордоном.- 2012. - № 3. - с. 42-48.
19.Ніколаева Т.І. Адаптація торгівлі до умов ринку.- Єкатеринбург: Видавництво Урал. Держ. Екон. Ун-ту, 2011. - 168 с.
20.Старостіна А.А. Маркетингові дослідження.- М .: Вільямс, 2012. - 308 с.
21.Стерхова С.А. Управління маркетинговою діяльністю компанії. М .: видавництво ГОУ АНХ при Уряді РФ. 2011. - 94 с.
.Тітова В.А. Маркетинг: Навчальний посібник.- Ростов н/Д: Фенікс, 2008. - 448с.
23.Томілов В.В., Песоцька Є.В. Маркетинг в системі підприємництва.- СПб: Гелікон, 2007. - 213 с.
24.Уткін Е.А. Маркетинг/Под ред. проф. Уткіна Е.А.- М .: Ассо-циации авторів і видавців ТАНДЕМ raquo ;, Изд. ЕКМОС, 2008. - 320 с.
25.
Додаток 1
Приклад здійснення продажів
ЭтапТребованияПрактикаЛичностныйУстановление контакта- Негайний 3-30 - Доброзичливий - Інформативний - Довірчий (с...
