персональних продажів, особливо якщо існує мо можливість донести її до цільової аудиторії через електронні або друковані ЗМІ.
- Порівняння торгових марок. Просування товару сприяє його оцінкою споживачем по відношенню до товарів-конкурентам. Продемонструвати переваги товару перед його конкурентами дозволяє як порівняльна реклама, так і персональні продажі. Прикладом порівняльної реклами служить демонстрація аналізу торгових марок конкурентів, результати якого свідчать про незаперечні переваги пропонованого компанією товару. Порівнянні можуть піддаватися певні характеристики товару, наприклад ефективність використання. Завдання торгового персоналу при цьому полягає у встановленні певних потреб покупців по відношенню до властивостей товару, і наступному представленні свого товару з погляду задоволення цих потреб.
- Спонукання до покупки. Широко використовувана компаніями - виробниками промислових товарів і товарів тривалого користування практика персональних продажів найчастіше покликана схиляти споживачів до здійснення покупки. Компанії, діяльність яких полягає персональних продажах, використовують спеціально розроблені підходи, покликані спонукати споживачів до придбання пропонованої ними продукції. Комунікаційна мета таких компаній передбачає, зокрема, досягнення певного числа контактів із споживачами протягом дня. Стимулювання збуту в місцях продажу за рахунок установки демонстраційних стендів, роздачі зразків і дисконтних купонів також переслідує мету вплинути на рішення про покупку. Однією з переваг персональних продажів перед рекламою є можливість оперативно відповісти на питання споживачів і їх розвіяти сумніви в момент прийняття рішення про покупку.
- Утримання споживача. Важлива складова процесу просування товару - комунікація зі споживачем після здійснення покупки. До заходів даного напрямку відносяться: післяпродажне обслуговування, реклама, що повідомляє про існування такого обслуговування, зазначення на упаковці способу зв'язку для отримання додаткової інформації про товар або повідомлення про виниклі проблеми. Так, в номерах деяких готелів можна виявити анкети, що пропонують відвідувачам оцінити рівень сервісу.
Стратегія просування товару може переслідувати найрізноманітніші комунікаційні цілі, які залежать від типу покупки, стадії, на якій знаходиться споживач у процесі ухваленні рішення про покупку, зрілості ринки і ролі стратегії просування товару в маркетинговій програмі. Аналіз та відбір комунікаційних цілей стратегій просування можна здійснювати за допомогою комунікаційних моделей. Прикладами подібних моделей служать модель AIDA (аббр. Від англ. Увагу, інтерес, бажання, дія) і модель ієрархії ефектів. Обидві моделі представляють процес у вигляді послідовності етапів, починаючи від поінформованості про товар і закінчуючи дією споживача, тобто купівлею товару Необхідно встановити цілі як для стратегії просування в цілому, так і для кожного окремого її компонента. Певні цілі, такі як запланований обсяг продажів або частка ринку, можуть бути загальними для декількох компонентів всієї маркетингової грами. Нижче перераховані можливі цілі стратегії просування.
- Ознайомлення покупців з товаром або підвищення обізнаності про нього
- Формування споживчого сприйняття товару, торгової марки або компанії
- Посилення прихильності товару цільових споживачів.
- Збільшення обсягу продажів і частки ринку.
- Стимулювання повторних покупок.
- Заохочення первинної покупки нового товару.
- Залучення нових покупців.
- Заохочення довгострокових відносин з компанією.
2. ОРГАНІЗАЦІЙНО-ЕКОНОМІЧНА ХАРАКТЕРИСТИКА ПІДПРИЄМСТВА
. 1 Загальна характеристика ВАТ Турбоатом
ОАО Турбоатом - Головна наукова організація українського енергомашинобудівного комплексу.
ОАО Турбоатом входить до числа провідних турбобудівних фірм світу, поряд з найбільшими у світі фірмами Дженерал Електрик raquo ;, Вестінгауз raquo ;, Сіменс raquo ;, АББ raquo ;, Джек-Альстом .
Виробнича структура підприємства:
) виробничий комплекс у складі виробничих цехів заготівельного і механоскладального виробництв;
) спеціальне конструкторське бюро Турбоатом спільно з дослідницьким центром паротурбобудування;
) спеціальне конструкторське бюро Турбогідромаш разом з гідротурбін лабораторією;
) технологічні підрозділи (головного технолога, зварювальника, металурга, центральна заводська лабораторія).
До складу основних цехів входят...
