але також володіють низьким рівнем рентабельності, що пов'язано з комісійними, які сплачуються брокерам: для страхових компаній це частина втраченого прибутку компанії.
Самим динамічно розвиваються і найдорожчим каналом продажів є банківський. За прогнозами агентства, частка цього каналу продажів за три роки може зрости з 11 до 20%. Зростання продажів страхових продуктів активно планують і самі банки. За результатами опитування, проведеного «Експерт РА», майже половина банків очікують, що ні пізніше 2015 року більше 10% прибутку вони отримуватимуть за рахунок страховиків, такий показник зараз має лише 6% банків [37].
За структурою каналів продажів Росія схожа з Францією та Іспанією. Ключова відмінність полягає в тому, що в Росії немає конкуренції між каналами продажів, а є суперництво між страховиками за посередників. Подібна ситуація не стимулює страхових посередників до якісного розвитку. Змінити ситуацію ззовні можна шляхом регулювання посередників, або зсередини через розвиток офісів продажів страхових компаній і direct insurance.
За підрахунками аналітиків агентства, комісії банкам майже в 2 рази перевищує середній розмір комісії страховим посередникам (36% проти 20%), частка цього каналу продажів буде тільки збільшуватися. Драйверами зростання є розвиток страхування життя і традиційне страхування позичальників за споживчими та іпотечними кредитами. В даний час банки активно розробляють і приймають стратегії продажів страхових продуктів, про це заявили 2/3 кредитних організацій, опитаних «Експерт РА», і планують значний ріс т доходів за рахунок комісійної винагороди. За 2013 обсяг комісії, сплаченої банкам, склав 16 млрд. Рублів [37].
Варто відзначити, що відбувся розвиток таких каналів продажів як Інтернет і через віддалені точки. Інтернет дуже вигідний, оскільки майже не несе змінні витрати при діяльності через цей канал.
Такі канали продажів як автодилери, банки і туристичні агентства не є занадто прибутковими, однак вимагають великий обсяг витрат.
1.3 Підвищення ефективності каналів продажів
Оцінка ефективності різних каналів продажів є важливою частиною управління продажами в страховій компанії. Переслідуючи мету досягти максимального прибутку з найменшим опором фахівці-управлінці розробляють концептуально нові підходи до продажу страхових продуктів і послуг, тому як показники ефективності страхової компанії безпосередньо залежать від обсягів продажів [35, c. 143].
Розглядаючи проблему ефективності каналів продажів, необхідно відзначити, що є ситуації, які потенційно можна контролювати, і ті, які контролювати неможливо. Проблемною областю продажів страхових продуктів є контроль донесення продуктів до кінцевого споживача - клієнта. В умовах сьогоднішньої дійсності дану задачу представляється можливим реалізувати двома способами:
) через повний контроль опрацювання клієнтської бази;
) через повний контроль роботи самого каналу продажів.
Якщо детально розглянути кожен з названих способів і виділити мінімальні вимоги для їх забезпечення, з'ясується, що при виборі першого з названих шляхів, крім обширних організаційних ресурсів (персонал, структура взаємодії, фінансова модель та ін.), необхідно і не менш велике і вузькоспеціалізоване програмне забезпечення, що дозволяє розраховувати рентабельність кожного договору окремо, так само як і комбінацій договорів для кожного клієнта, груп клієнтів, посередників, партнерів. Зважаючи на відсутність програмного забезпечення, що задовольняє цим вимогам, використовувати цей спосіб підвищення ефективності продажів не представляється можливим, хоча у нього є свої переваги.
У сформованих умовах на вітчизняному ринку частіше застосовується другий підхід - контроль за роботою каналу продажів.
Для підвищення ефективності продажів компанії будують діяльність, розбиваючи її на кілька спеціалізованих категорій і каналів продажів. Мета - домогтися такої побудови системи продажів і управління нею, при якому ця система була б максимально зручна для покупця [35, c. 144].
Таким чином, каналом продажів є сукупністю умов, в яких продукт або послуга реалізуються. Формування системи продажів як об'єкта управління з урахуванням виділених каналів продажів може формуватися згідно з методичними вказівками і рекомендаціями.
Для адекватної оцінки, що відповідає мети, необхідно визначити параметри, за якими будуть оцінюватися ефективність і керованість каналів продажів. Тут важливо зробити одне зауваження: фінансовий результат або виконання контрольних показників не є наслідком якісного побудови роботи в тому чи іншому напрямку. Розглядаючи компанію, що має регіональну ...
