ть серйозного збільшення навантаження в структурі тарифної ставки (60-65%). Таким чином, основна частина страхової премії витрачається не на формування страхових резервів, а на оплату послуг посередників. Такі схеми не можна назвати незаконними, але економічний сенс страхування змінюється. Основною ціллю стає не отримання страхового захисту, а швидка капіталізація прибутку паралельної структурою [37].
Однією з причин такого перекосу є прагнення до зростання обсягу премій, а не до зростання фінансового результату. Для цього страхові компанії змагаються за право працювати з банками, а ті підвищують комісії.
Тільки великі страховики мають можливість створювати і утримувати власні агентські мережі, а дрібні і середні компанії воліють «перекуповувати» готових агентів, тому серед них поширена міграція агентських мереж з портфелем невисокої якості. Страховики включаються в «гонку комісій», в результаті нетто-премії не вистачає на адекватні ризику резерви, після відходу агентів разом в портфелем до іншого страховика на скорочується обсязі премій фінансова стійкість різко падає.
Брокерський канал продажів досить слабкий: навіть у традиційно брокерських сегментах (у страхуванні авіаризики, морських ризиків і страхуванні іншого майна юридичних осіб) частка цього каналу не перевищує 7%. Виняток становить ДС ОПО (частка брокерів - 16,84%) та обов'язкове страхування життя і здоров'я пацієнта, який бере участь у клінічних дослідженнях лікарського препарату для медичного застосування (22,08%). Обсяг страхового винагороди, отриманої брокерами за 2012 рік, склав лише 4790000000 рублів. Основні причини нерозвиненості цього каналу продажів - відсутність регулювання, проблема використання чужих баз даних і висока частка шахрайства. Його майбутній розвиток залежить від зміни нормативної бази та законодавчого закріплення відповідальності посередників [37].
Основними каналами продажів залишаються прямий і агентський, в той же час найбільш активно розвиваються є банківський канал продажів.
В залежності від кількості посередників при збуті страхових продуктів розрізняють наступні види каналів продажів:
. Нульового рівня - без посередників (прямі продажі):
страхова компанія? клієнт;
. Однорівневий - мається один посередник:
страхова компанія? роздрібний посередник? клієнт
. Дворівневий - включає двох посередників:
страхова компанія? оптовий посередник? роздрібний посередник? клієнт
. Трирівневий - продаж здійснюється за допомогою 3 посередників:
страхова компанія? великооптовий посередник?
? дрібнооптовий посередник? роздрібний посередник? клієнт
Здійснюючи збут страхових продуктів через той чи інший канал продажів, страхова компанія несе великі витрати.
За даними рейтингового агентства Експерт РА, який провів в 2013 р опитування серед 25 страхових компаній, попросивши їх оцінити різні аспекти ефективності існуючих каналів продажів в роздрібному страхуванні за п'ятибальною шкалою - середній бал ефективності каналів продажів страхових продуктів представлений в таблиці 2.
Таблиця 2
Порівняльна ефективність різних каналів продажів роздрібних
страхових продуктів за результатами опитування страховиків у 2013
Канал продажів СтоімостьПерспектівностьУправляе-мостьСтабіль-ність і лояльність клієнтської базиОпераціон-ні ризики і страхове мошеннічествоПрямие продажу через центральний офіс4,43,44,74,24,2Прямие продажу через інші офіси3,53,74,34, 03,7Direct insurance3,73,64,53,43,4Продажі через агентську мережу (крім банків, автосалонів, турфірм та інших неспеціалізованих страхових агентів) 2,74,33,53,52,7Продажі через автосалони, турфірми та ін. неспеціалізованих страхових посередників (крім банків та ін. фінансових інститутів) 2,33,62,92,53,2Продажі через банки та інші фінансові інстітути2,43,72,52,73,9Продажі через брокеров2,43,32,21,92,4
Найбільш рентабельними і прибутковими каналами продажів є прямі продажі. Вони утримують лідерську позицію протягом усіх аналізованих років, з чого можна зробити висновок, що все більше людей воліють купувати страхові послуги не через посередників, а безпосередньо.
За даними за 2013 рік другий за прибутковістю каналом продажів є агентські мережі, однак намічена тенденція до зниження прибутковості по продажах через агентські мережі, так як протягом 4 років вони втрачають свої позиції і поступаються іншим більш рентабельним каналах продажів [37].
Продажі через брокерів є досить прибутковими, ...