філіальну мережу, необхідно мати на увазі, що фінансовий результат того чи іншого філії може залежати не від якості побудови структури продажів, а, приміром, від історично сформованої ситуації. У цьому випадку позитивний фінансовий результат буде досягнутий не за рахунок управлінських рішень при відкритті філії, а за рахунок, наприклад, вдалого придбання компанії або групи компаній, що є природним монополістом в тому чи іншому регіоні. Така компанія за рахунок одного тільки відновлення і крос-продажів, наприклад, може виконувати стабільні 80% від встановлених планових показників.
Одночасно з цим можлива і протилежна ситуація, коли на ринку спостерігається досить сильна конкуренція, виражена як числом компаній, так і їх величиною, плюс до всього широке охоплення і детальне опрацювання поля, достатній асортимент продуктів, обсяг продажів та ін. У таких умовах навіть ідеальне побудова системи продажів може не дати збільшення фінансового результату. Ґрунтуючись тільки на фінансовому результаті, страхова компанія буде завжди спізнюватися з прийняттям управлінського рішення, тому як результат вже є і вплинути на нього неможливо [33, c. 89].
Фінансовий результат того чи іншого філії може не залежати від якості побудови структури продажів. При побудові керованої системи продажів велику роль відіграє виконання процедур, прийомів встановлення соціальних фактів, їх систематизації, засоби їх аналізу та алгоритм виконання, такі як:
покроковий алгоритм організації ефективних продажів;
правильне планування;
алгоритм застосування технологій організації продажів;
залучення нових агентів і працівників;
підвищення професійного рівня агентів;
мотивація працівників;
контроль діяльності працівників і самоконтроль;
контроль пролонгації;
робота з формами звітності;
супровід нових проектів і змін.
У рамках проблематики це дає підставу виділити два об'єкти дослідження та оцінки:
. Особа, що приймає рішення (ОПР);
. Посадові обов'язки (або зона відповідальності).
Під ЛПР необхідно розуміти всіх відповідальних осіб, які займаються організацією та управлінням механізмом продажів по каналу, але не займаються продажами особисто, а саме:
. Керівник або менеджера агентських продажів;
. Керівник або менеджера офісних продажів;
. Відповідальний за інші продажу.
Посадові обов'язки (чи зону відповідальності) необхідно визначити скоріше як економічний і територіальний простір, що є зоною відповідальності і середовищем поставлений працівникові обов'язків. Одночасно необхідно враховувати, що всі зміни, що відбуваються з механізмом продажів, носять розтягнутий у часі характер. Тобто зміна працівника, ЛПР, що не задовольняє вимогам, на висококваліфікованого фахівця не означає моментальне поліпшення стан каналу продажів.
Враховуючи дану обставину, визначимо самі параметри оцінки керованості ефективністю каналів продажів. Оцінку логічно проводити шляхом опитування безпосередньо працівника, ЛПР щодо питань щодо організації системи продажів у кожному каналі продажів і оцінці професійних навичок фахівця. Тоді підсумком оцінки будуть дані, що дають характеристику існуючої ситуації по каналу продажів, не яка від стану каналу продажів оцінку професійних навичок відповідального працівника. Це дасть можливість оцінити, наприклад:
досягнення повної відповідності системи продажів бізнес-цілям страхової компанії;
контроль і передбачуваність результатів діяльності, послідовність реалізації поставлених завдань;
оперативність управління і контролю, динамічність структури роботи каналу продажів;
професійні навички працівника, його відповідність вимогам займаної посади, планування його професійної кар'єри [25, c. 121].
Аналогічно можна порахувати і загальну оцінку філії або декількох філій. При накопиченні оцінок декількох філій отримуємо середню оцінку керованості каналів продажів. Середню оцінку можна вважати мінімально допустимим значенням, що задовольняє вимогам до організації процесу продажів. Решту можна розділити на «задовольняють вимогам» і «відповідають вимогам повною мірою». Аналіз стану кожного оценіваемог?? параметра дає можливість судити про справжні причини прояви виявлених порушень в організації процесу продажів.
Логічним підсумком отриманої оцінки стає план оперативних заходів щодо виправлення виявлених порушень в організації системи продажу. <...
