вернена до всіх категорій покупців і відображає прагнення доставити його придбанням безкоштовного товару на певну суму, який споживач вибирає сам.
§ Пропозиція прямої премії із залученням торгової точки. Використовується для заохочення покупця пільгової купівлею і, одночасного стимулювання інший торгової точки.
§ Премія з відстрочкою. Її отримують після пред'явлення одного або декількох доказів покупки.
§ Упаковка, придатна для подальшого використання (барила, графини, красиві банки тощо).
§ Самооплачівающаяся премія. Споживачеві представляється високоякісний товар за досить низькою ціною за умови подання доказу покупки іншого товару.
§ Постійна премія стає неодмінним атрибутом товару (наприклад, до покупки кожного номера дитячого журналу додається Кіндер-сюрприз ).
Вибір того чи іншого виду премії залежить від багатьох причин:
· від законності даного виду стимулювання;
· від популярності товару;
· від привабливості премії в очах більшості;
· від відповідності її сформованому іміджу товару;
· від відповідності премії та об'єкта стимулювання;
· від якості (довговічності) премії;
· від можливості її надання в необхідній кількості.
Зразки можна визначити як безкоштовне надання товару в кількості, що не має комерційної цінності і необхідному для його випробування і оцінки. Розрізняють також безкоштовне опробирование, застосовуване для порівняно дорогих товарів (години, тенісні ракетки, друкарські машинки тощо.).
Таблиця 1 - Засоби стимулювання.
Засоби стимулювання сбитаХарактерістікаКомментарііПріменімость для сервісних компанійОбразци продуктаЕто пропозиція продукту споживачам безкоштовно або на пробу raquo ;. Зразки можуть розносити за принципом в кожні двері raquo ;, розсилати поштою, роздавати в магазині, докладати до іншого товаруСчітается найефективнішим і дорогим способом представлення продуктаБолее застосуємо до товарів, ніж до послуг. Проте, можливий варіант пробної послуги (послуга дискретна), наприклад пробне заняття у фітнес-клубі, щоб клієнт відчув рівень професіоналізму тренера і рівень сервісаКупониЕто сертифікати, що дають споживачеві право на обумовлену знижку при покупці конкретного товару. Купони можна розсилати поштою, докладати до інших товарів, включати в рекламні об'явленіяМогут бути ефективними для стимулювання збуту: вже зрілого марочного продукту; для заохочення споживачів випробувати новінкуПолностью застосовні, дають добрі результати і у первинних, і у постійних клієнтів. Сприяють дистрибуції послуг в диверсифікованих компаніях між напрямами, а також добровільної дистрибуції в середовищі кліентовУпаковкі за пільговою ценеПредложеніе споживачеві певної економії проти звичайної ціни товару. Інформацію про них поміщають на етикетці або на упаковці товару. Це може бути: упаковка за зниженою ціною (наприклад, дві пачки за ціною однієї); упаковка-комплект, коли продається набір з супутніх товаровЕффектівний спосіб стимулювати короткочасне зростання збуту товару (ефективніше купонів) Суттєво цінові акції - зниження цін на окремі послуги або продаж комплексу послуг (наприклад, зачіска + візаж + манікюр ). Ефективний швидкодіючий спосіб, може бути направлений на залучення первинних клієнтів (комплекс послуг) і на послуги, які окремо продаються плохоПреміяЕто продукт, пропонований за досить низькою ціною або безкоштовно як заохочення за покупку іншого товараДанний спосіб ефективний для фірм, які розширюють свій асортимент і пропонують новий товар. Крім того, споживач любить отримувати подарунки (особливо від фірм, що поширюють марочні товари) Для сфери послуг симпатичний, оскільки дозволяє і стару послугу продати, і нову продегустувати СувеніриНебольшіе подарунки клієнтам: ручки, календарі, блокноти і т.п. Покликані нагадувати клієнту про фірму, її товари-Застосуємо повністю, рекомендований всім без винятку. На жаль, ефективність простежити вкрай важко, доводиться покладатися на чужий досвід. Для великих компаній і мереж - правило хорошого тонаЕкспозіціі і демонстрації товару в місцях продажіПредставленіе товару, фірмових знаків на місці продажу: на вікнах магазину, на прилавках, на стендах. Зазвичай дані матеріали поставляються проізводітеляміСтімуліруют імпульсивні покупкіДля сфери послуг в цілому малопріменім. Можливий варіант розповсюдження поліграфічних матеріалів (інформаційні стійки) по послугах в офісах компанійКонкурсиПотребітелі повинні щось представити на конкурс, наприклад рекламний слоган, прогноз, пропозиція і т.п. Представлені матеріали оцінює спеціальне журі і відбирає краще з них. Конкурс дозволяє отримати грошовий приз, путі...
