а афіші, рекламну кампанію в пресі, розповсюдження листівок з пільговими купонами, вручення подарунків у разі придбання товару на певну суму , конкурси та ін.
2. Вибіркове стимулювання припускає розміщення товару поза загального викладення (на початку ряду або стелажа магазину, на виносних лотках або у візках, розташованих у проходах або на перетині торгових ліній). При цьому використання реклами обмежується рекламними планшетами і покажчиками.
. Індивідуальне стимулювання здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника.
У рекламних матеріалах відображаються пільги для споживачів у вигляді зниження цін, премій і т.п. При використанні індивідуального стимулювання ефект може бути отриманий лише в момент, коли споживач зупиняється перед магазинної полицею з конкурентною продукцією.
Використання різних важелів механізму стимулювання продажів багато в чому визначається тим, на якій фазі життєвого циклу товару воно проводиться. Так, стратегічний і відповідний характер стимулювання набуває на двох початкових фазах ЖЦТ (впровадження товару на ринок і зростання обсягу продажів), а систематичний - по завершенні цих фаз (від періоду зрілості до початку відходу з ринку).
План реалізації стимулювання продажів повинен органічно входити в план маркетингу.
План стимулювання має переваги в порівнянні з планом рекламних заходів, так як його заходи, як правило, дають швидкий ефект. Він передбачає одну або декілька акцій по збільшенню об'єму продажів. При цьому стежать, щоб заплановані акції сприятливо позначалися на іміджі товару.
Консультаційну методологічну та практичну допомогу у розробці спільних заходів зі стимулювання продажів і рекламі надають спеціалізовані консультаційні маркетингові агентства, мережа яких досить розвинена в економічно розвинених країнах.
Основними формами стимулювання продажів виступають:
. Цінове стимулювання.
2. Стимулювання натурою.
. Форми активного пропозиції товару.
. Стимулювання працівників збутового апарату.
. Стимулювання торгових посередників.
. Реклама на місці продажу.
Цінове стимулювання, як правило, носить характер тимчасового зниження цін на товари і послуги. Тимчасове зниження ціни на товар має свою специфіку, плюси і мінуси.
Зниження цін може бути зроблено у випадках, коли:
§ виробник бажає значно збільшити обсяг продажів і залучити нових споживачів;
§ торговельні організації бажають створити собі репутацію недорогого продавця або відзначають якусь подію;
§ за взаємною згодою виробник надає знижку торговельній мережі, а остання переносить її (частково або повністю) на споживача;
§ ціна відіграє вирішальну роль в боротьбі з конкурентами; відчутними,
§ необхідно швидко продати затоварених продукцію.
Розміри зниження цін, з одного боку, повинні бути такими, щоб на них можна було будувати ефективну рекламу, достатньо стимулювати попит і, з іншого боку, такими щоб компенсувати, пов'язане зі знижками зниження прибутку.
Цінове стимулювання може здійснюватися у вигляді прямого зниження цін, поширення купонів, що дають право на покупку зі знижкою і зниження цін з відстрочкою отримання знижки.
Стимулювання натурою можна визначити як пропозицію споживачеві додаткової кількості товару без прямої ув'язки з його ціною. До основних форм натурального стимулювання можна віднести премії (прямі, здійснювані в момент покупки, і премії з відстрочкою - після надання доказів покупки) і зразки (покупцеві дається можливість випробувати товар).
Завдання стимулювання натурою полягають в тому, щоб дати споживачеві певну кількість товару (що принципово відрізняється від завдання економії грошей) і надати більш предметний і різнобічний характер контактам із споживачами.
До основних різновидів премій відносяться:
§ Пряма премія. Вона вручається в момент здійснення покупки і, або поміщена в самому товарі, або прикріплена до його упаковки, або (що зустрічається рідше) виплачується грошима в касі.
§ Премія для дітей. Часто являє собою колекції зменшених моделей, дрібних пластикових іграшок, кольорових наклейок і т.д.
§ Корисна премія. Адресована дорослим покупцям і покликана переконати їх у практичності товару для спонукання їх до його покупці.
§ Премія, що приносить задоволення, з...
