Виходячи з цього показника необхідно так здійснити розподіл товарів, щоб в торгових точках з найбільш високим рівнем продажів (ключова роздріб) був представлений найбільш широкий асортиментний перелік товарів компанії.
Ще одним показником при аналізі розподільного процесу є сезонність продажів. Основний дохід ТОВ «ПТЛК» отримує від продажів пива і безалкогольних напоїв. Ці товари в значній мірі схильні до сезонності, тому перед сезонним підвищенням обсягу продажів необхідно забезпечити наявність додаткового їх кількості на розподільному складі, що дозволить збільшити обсяг реалізації, підвищить прибутковість і задовольнить запити клієнтів.
Концепція клієнтоорієнтованості, що лежить в управлінні ланцюгами поставок, припускає, що необхідно розуміти потреби різних груп своїх клієнтів і вибудовувати бізнес-процеси таким чином, щоб задовольняти ці потреби найбільш ефективним способом. Розуміння потреб і правил їх задоволення описується в політику обслуговування клієнтів компанії, яка представляє собою звід описів узгоджених дій та видів комунікації з клієнтами в різних ситуаціях наявності або відсутності товару. При цьому необхідно розуміти, що приймаючи те чи інше рішення щодо задоволення вимог клієнта, бізнесу доводиться шукати точку рівноваги між своїми витратами на задоволення цих вимог і упущеними продажами, які можуть відбутися, якщо вимога клієнта не виконати. По суті, пошук цієї рівноваги закладений в основу концепції мінімізації загальних (тотальних) витрат -Total Cost of Ownership, або TCO [14; с.81].
Як відомо:
TCO=витрати на виконання операцій + адміністративно-управлінські витрати + вартість іммобілізації коштів у запасах + упущені продажу (1)
Таким чином, абсолютне вираження втрачених продажів вважається за формулою:
Lost sales (t)=Demand (t) - Sales (t), (2)
Де Lost sales (t) - втрачені продажу в періоді t, руб. Під періодом може матися на увазі будь-який часовий період: день, тиждень, місяць, квартал, рік і т.д.
Demand (t) - пред'явлений клієнтами платоспроможний попит, який повинен бути задоволений в періоді t, руб (у найпростішому випадку це розміщені клієнтами замовлення, обіцяний термін виконання яких потрапляє в період t).
Sales (t) - фактичні продажі в періоді t, руб.
Оскільки абсолютне значення висунутого клієнтами попиту може змінюватися від періоду до періоду, а, отже, і втрачені продажу можуть ставати то більше то менше під впливом цього чинника, зручніше користуватися відносним показником втрачених продажів.
Lost sales (t)=Demand (t) -Sales (t)/Demand (t) * 100% (3)
Оскільки розрахунок втрачених продажів починається з визначення пред'явленого попиту, то далі виникає питання: яким чином можна задокументувати цей попит? На малюнку 3.1 представлені два варіанти процесу обробки замовлення [13; с. 40].
а) поширений процес обробки замовлення, що не дає можливості бачити реально пред'явлений клієнтами попит:
б) процес обробки замовлення, що дає можливість бачити реально пред'явлений клієнтами попит:
Малюнок 3.1 Варіанти організації процесу обробки замовлення
Примітка - Джерело: [13; с.41].
Наступним кроком після визначення методів та інструментів для документації всього обсягу пред'явленого попиту має стати визначення правил, за якими організація обробляє ситуації відсутності товару. Перш за все необхідно вирішити, що має відбуватися з розміщеним замовленням клієнта, якщо якісь позиції відсутні на складі? Існує 2 варіанти вирішення цього питання:
. Якщо в замовленні є позиції, відсутні на складі або не успішні до постачання в потрібні терміни, то все замовлення цілком чекає, поки з'являться бракуючі в ньому товари.
. Замовлення відвантажується частково, тобто до клієнта йде тільки те, що є в наявності.
Оскільки ТОВ «Перша торгово-логістична компанія» у разі відсутності необхідного товару на складі відвантажує замовлення клієнту частково, то звіт про втрачені продажах можна складати на рівні SKU. При цьому важливо розуміти, що навіть якщо відсутні на складі товари будуть допоставлени клієнту у наступному періоді, в поточному періоді вони все одно означають втрату грошей для компанії. У таблиці 3.1 представлений звіт по упущених продажу ТОВ «ПТЛК» по декількох позиціях за січень 2014 року:
Таблиця 3.1 - Базовий звіт по упущених продажу по декількох позиціях ТОВ «Перша торгово-логістична компанія» за січень 2014
Код товараНазваніеЦена; руб.Факт...
