ияє розширенню продажів. Це робиться за допомогою співвідношення витрат на рекламні заходи з досягаються з її допомогою результатами (збільшення обсягу продажів). Такий аналіз сприяє правильному вибору засобів реклами і часу її здійснення, а також більш обгрунтованого планування фінансових витрат на рекламу при розробці програми маркетингу.
Організація системи технічного обслуговування грає першорядну роль при визначенні збутової політики фірми, оскільки від її функціонування залежать позиції фірми на цільовому ринку. Хороша організація технічного обслуговування приваблює покупців більше, ніж високі техніко-економічні характеристики товару при неможливості швидкого і кваліфікованого ремонту.
Ефективне обслуговування споживачів передбачає високий рівень гарантійного технічного обслуговування і ремонту; надання клієнтам сервісних послуг, тривалих термінів гарантій і безкоштовних послуг.
Оцінка фінансових коштів, необхідних для організації правильної та ефективної системи обслуговування споживачів, передбачає розрахунок витрат на створення та обладнання сучасною комп'ютерною технікою станцій технічного обслуговування, складів запасних частин, ремонтних майстерень, забезпечення кваліфікованим персоналом пересувних майстерень, що надають послуги на місці експлуатації товару, та інших витрат, які враховуються при розробці програми маркетингу.
До числа найважливіших методів стимулювання збуту необхідно віднести також систему формування попиту споживачів і їх потреб, яка передбачає встановлення особистих контактів із споживачами в місцях продажу, на ділових зустрічах, презентаціях, симпозіумах, на виставках і ярмарках, адресне розповсюдження каталогів і проспектів фірми, показ і демонстрацію товарів, передусім, машин і устаткування у дії з розрахунком на фахівців і керуючих фірмами, надання товарів у тимчасове безкоштовне користування потенційним споживачам, продаж товарів у кредит і з розстрочкою платежу і т.п. [5].
Крупной диверсифікованої компанії необхідна багатоканальна система збуту, що має свої особливості на кожному цільовому ринку. Але така система створюється послідовно, поетапно.
На початковому етапі, коли здійснюються спорадичні експортні поставки, немає необхідності створювати спеціалізований апарат, ними займається відділ збуту виробничого відділення. Принаймні зростання обсягу експорту виникає необхідність або у створенні експортного відділу, або у використанні незалежних експортних фірм, що знаходяться у своїй країні.
На другому етапі, коли намічений стабільний вихід на закордонний цільовий ринок, виникає необхідність вибору незалежного торгового посередника виходячи з цілей і стратегії, розробленої для даного ринку. Можливе використання одночасно декількох посередників різних категорій.
Згодом торговельному посереднику, який зарекомендував себе найкращим чином, може бути надано виключне право продажу продукції на закріпленій за ним території. Після встановлення налагоджених стійких зв'язків можливі введення до складу правління посередницької фірми свого представника, а потім і придбання контрольного пакету акцій посередницької фірми і включення її в систему збуту виробника в якості філії або дочірньої компанії [8].
Таким чином, управлінська діяльність вважається ефективною в тому випадку, якщо повністю або частково вирішує поставлені завдання, що втілюються в досягнутому результаті, причому забезпечує його виконання з оптимальним використанням ресурсів.
Завданням аналізу системи збуту є отримання повноцінної і достовірної інформації про ринок збуту і системі розподілу, виявлення основних проблем для прийняття правильних рішень при управлінні каналами.
Дії з оцінки та відбору посередників спрямовані на формування ефективної системи каналів збуту, яка складається тільки з оптимальних учасників.
До процесів мотивації і врегулюванню конфліктів відноситься комплекс заходів для того, щоб утримати потрібних підприємству учасників каналу, спонукати їх ефективніше продавати продукцію виробника.
Завдання контролю та управління комунікацією - направити діяльність членів каналу збуту в інтересах фірми або, принаймні, чинити на них значний вплив [4].
Підводячи підсумок по першому розділі можна зробити наступні висновки, що
формування збутової системи підприємства повинно базуватися на обґрунтованій, адаптованої і ефективної збутової політиці, під якою, слід розуміти обрану адміністрацією сукупність збутових стратегій (охоплення ринку, позиціонування товару і т.д.) і комплекс заходів (рішень і дій) щодо формування асортименту і цін продукції, стимулюванню попиту і збуту (реклама, обслуговування покупців, комерційне кр...
