едитування, знижки), укладання договорів продажу (поставки) товарів та їх транспортування [8].
Для нормального функціонування збутової діяльності підприємства необхідно цілеспрямовано підтримувати відбуваються на ринку процеси в рамках заданої маркетингової програми реалізації продукції, що досягається шляхом управління процесом збуту через зворотний зв'язок [6].
Можна відзначити, що ефективне управління збутом продукції є одним з головних факторів успіху фірми. Проблеми, що виникають зі збутом продукції, можуть призвести до значних фінансових втрат і часткової або повної зупинки виробництва. Система збуту продукції будь-якого підприємства повинна бути гранично ефективна і орієнтована на потреби ринку. Для того щоб найбільш повно адаптувати дану систему до потреб ринку, необхідно використовувати специфічну економічну категорію, яка б, з огляду на зовнішню і внутрішню середовища підприємства, допомогла оцінити поточну діяльність в галузі продажів і виявити потенційні можливості в області вдосконалення управління збутом продукції.
1.4 Досвід роботи вітчизняних і західних підприємств.
У країнах Заходу найширше поширено створення оптових об'єднань на основі контрактної форми взаємин, що спричиняє формування свого роду ланцюжків, починаючи від виробника і закінчуючи роздрібним торговцем. У цьому випадку продаж товарів прискорюється, існують реальні гарантії експертизи товарів, досягається раціональне розміщення торгових точок і вирішення інших питань, необхідних для прискорення реалізації товару. Горизонтальна інтеграція на базі контрактних відносин в основному отримує розвиток серед регіональних оптових посередників. Вона покращує обслуговування національних ринків. У багатьох країнах Західної Європи, особливо у ФРН, оптові ланцюжки утворюються за допомогою вертикальної інтеграції на основі контрактних взаємин. Оптові об'єднання такого типу вважаються найбільш динамічними. [1]
Збутова діяльність має свої особливості в кожній країні. Так, наприклад, в Італії найбільший інтерес для постачальників представляють північні області з високорозвиненим промисловим виробництвом. В основному організація збутової діяльності в Італії так само, як і в інших західних країнах, орієнтується на використання різних каналів збуту із залученням спеціалізованих служб і агентів по збуту. Для організації збуту промислового устаткування, сировинних товарів і напівфабрикатів фірмам інших країн рекомендується користуватися послугами брокерів, оптових торговців і незалежних агентів.
Однак необхідно відзначити, що існують і підтримуються чисто національні традиції в організації збуту. Так, найбільш вигідною формою збуту продукції для зарубіжного постачальника в Італії є укладення угоди зі збутовою італійською фірмою, що передбачає збут товарів від імені останньої. У цьому випадку італійська сторона приймає на себе певні зобов'язання з продажу, що виражаються в приватному розподілі ризику між компанією-експортером і збутової фірмою. Вигідність такої торгівлі полягає в значному скороченні різноманітних податків і фінансових зборів. Характерна риса збуту на італійському ринку - здійснення, в досить чистому вигляді, прямого акту купівлі товарів, коли великі установи або збутові фірми виробляють оптові закупівлі продукції через своїх торгових агентів в країні виробника.
У ФРН первісний масовий збут під впливом диференційованого попиту і зростаючих комунікаційних витрат поступився місцем сегментувати збуту. Він дозволяє передбачити локалізацію груп споживачів і їх диференціацію. У зв'язку з цим з'явилася можливість створити широку базу даних, що характеризують індивідуальні потреби споживачів. Більш того, в даний час все більш широке распрострАненій отримує маркетинг, орієнтований на індивідуальних споживачів.
Механізми збутової діяльності постійно видозмінюються в залежності від складних зовнішніх умов. Слід очікувати, що в найближчі 15 років на західному ринку процес структурних перетворень в області збутової діяльності продовжиться. Це, по-перше, централізація систем розподілу, що дозволяє підвищити надійність поставок при скороченні рівня запасів на підприємствах і одночасно забезпечити доступ до ринків збуту дрібним постачальникам; по-друге, концентрація обсягів замовлень на поставку продукції по більшості товарів; по-третє, дії постачальників по поєднанню стимулювання збуту випускається ними продукції з рекламою підприємств торгівлі; по-четверте, розвиток інформаційного забезпечення всіх учасників господарських договорів про постачання товарів. [8]
Великі підприємства-виробники, які високо цінують свою торгову марку і мають світову популярність (Coca-Cola, Baskin and Robins, MCDonals та ін.), при роботі з посередниками слідують єдиної маркетингової концепції, в першу чергу , у дотриманн...
