яких можуть загнати в глухий кут, необхідно сказати: я пораджуся, вибачте не зустрічався не знайомий, обговоримо завтра і т. д. З відповіддю поспішати не в якому разі не можна;
ВЁ думки викладати треба коротко, чітко. При довгих фразах більше 14 слів - співрозмовник забуває початок і пам'ятає тільки кінець пропозиції, якщо воно сказано без зупинки;
ВЁ необхідно уважно стежити за своїми висловлюваннями, ніби оцінюючи їх з боку, і за тим, що пропонує контрагент;
ВЁ дуже бажано знання мови, але перекладач повинен бути обов'язково. Іноді можна і не показувати виду, що мова відома;
ВЁ в переговорах необхідно дотримуватися дисципліни і повне підпорядкування керівнику, так як саме на нього покладено повну відповідальність за результати роботи.
Поряд із загальними правилами має сенс врахувати і рекомендації психологів щодо ведення переговорів: необхідно відокремлювати людей від проблем, тому треба спрямувати зусилля на спростування доводів насамперед, а НЕ контрагента; завжди на загальну програму переговорів подивитися очима партнера, тоді взаєморозуміння легше досягти; бути комунікабельним, вміти переконувати логікою, розрахунками, фактами; вміти контролювати емоції - свої і контрагента, що дозволить вчасно уникнути напруження пристрастей.
Вполене можливий і потрібний облік національних особливостей контрагентів. Виходячи із спостережень практичних працівників зовнішньоторговельних організацій, соціологів, психологів за роботою наших працівників з контрагентами з різних країн і регіонів світу.
Велика увага в західних країнах приділяється поведінці в суспільстві, манерам, етикету. p> При проведення переговорів при продажу та закупівлі товарів у іноземних контрагентів слід використовувати різні тактичні прийоми.
При укладенні експортних договорів можна використовувати метод згоди, при якому треба так впливати на контрагента, щоб його деякі угоди по пунктах або з питань, переростали в згоду за контрактом. Можна використовувати альтернативний підхід: !,!! варіанти можливі для розгляду, а!-й варіант - не пропонувати. Використовуючи і метод прийняття пропозицій покупця: необхідно дати згоду по ряду пунктів, а це в свою чергу з морально психологічної точки зору як б зобов'язує і його підписати контракт.
При укладанні договорів з імпорту бажано у контрагента створити відчуття конкуренції, наявності декількох постачальників. Іноді має сенс оперувати великими кількісними показниками, що викликає інтерес постачальника і може підштовхнути його до зменшення ціни. При закупівлі товарів бажано частину суми сплатити готівкою, тому що якщо вся сума в кредит, це дуже дорого, враховуючи, що потрібно при цьому оплата відсотків за кредит. Вкрай небажано на початку переговорів про закупівлю говорити про бартер, про це слід говорити вже в процесі переговорів при розгляді умов платежу. Якщо ж сказати про бартер на самому початку переговорів, то постачальник відразу ж підніме ц...
