лів розподілу
На даному етапі відбувається послідовний перебір можливих шляхів збуту та їх опис. Приймаються рішення щодо наступного:
В· яка можлива протяжність каналу розподілу (тобто кількість рівнів);
В· які типи посередників, з якими можливе співробітництво
В· (оптові, дрібнооптові, роздрібні);
В· яка кількість посередників одного типу на кожному рівні (тобто характер охоплення ринку - інтенсивний, селективний або змішаний);
В· які можливі взаємини між учасниками збутового каналу (співпраця чи конкуренція).
Аналіз витрат збуту
Підприємство повинно визначити рівень власних витрат збуту при можливому використанні різних збутових каналів.
У кожному з В«перевалочних пунктівВ» витрати, пов'язані зі збутом, приростають. Виробник може взяти на себе витрати збуту повністю, частково або взагалі В«перекластиВ» їх на плечі посередників. Все залежить від розподілу між цими суб'єктами функцій по збуту. p align="justify"> Якщо виробник збирається використовувати непрямий довгий канал збуту (що спостерігається в разі масового виробництва товарів широкого вжитку невеликими фірмами), то значна частина витрат по збуту падає на торгових посередників. Причина полягає у виконанні ними транспортних, складських, Розфасовувальні та інших функцій, які вони фінансують самостійно. p align="justify"> Якщо виробник збирається використовувати непрямий короткий канал збуту (що спостерігається у разі виробництва товарів масового попиту середніми і великими фірмами), то частина збутових функцій він змушений взяти на себе, наприклад зберігання, доставку, встановлення інформаційних зв'язків і здійснення цих контактів. У такому випадку і фінансувати збутову роботу доводиться виробнику, отже, його витрати зростають. [6]
У цій логіці самими значними є збутові витрати при використанні прямого збутового каналу. Проте багато що залежить від виду товару, пропонованого ринку. Якщо цей товар не часто востребуемих, але унікальний за своїми характеристиками або ці рідкісні покупки дуже масштабні, то вибір прямого каналу вельми обгрунтований. br/>
.2 Формулювання стратегії каналу збуту
Після постановки цілей збутової політики та проведення аналізу збутових витрат, вимог покупців і можливих каналів розподілу (а також по можливості інших факторів зовнішнього середовища) надолужити сформулювати стратегію збуту. Якщо, наприклад, виробник спочатку задався метою диференціації продукції і позиціонування її як ексклюзивної, то подкрепляющая цей вибір стратегія ексклюзивного збуту (часто реалізується за престижним товарам) стає с...
