покупки, основні психологічні РІСД, наявність хобі, Дні сімейних свят ТОЩО [21].
Зібрану інформацію відповіднім чином сістематізують, регулярно доповнюють и зберігають разом з інформацією про результати контактів. Інформація вікорістовується в процесі підготовкі до зустрічі торговельного представника з Клієнтом.
Торговельний представник має Скласти чіткій план проведення переговорів. Це гарантує Ефективність та результатівність контакту. У процесі планування переговорів торговий агент візначає мету зустрічі, что ВІН очікує від неї.
У процесі налагодження контакту торговельний представник має візначіті, Яким чином зустріті ї привітати покупця и покласть качан подалі добрим взаємінам. Покупець очікують, что діловий стиль торговельного представника буде віявлятіся як у зовнішньому вігляді, так и в поведінці. Зовнішність торговельного представника, его Вітальні слова й подальші реплікі вірішальнім чином вплівають на налагодження взаємовідносін на ранніх етапах процеса продаж. Вміння торговельного представника уважности віслухаті клієнта, перейнятіся его проблемами - ВАЖЛИВО Умова успішного проведення зустрічі [21].
У загально підсумку можна констатуваті, что Ефективність контакту покладів: від уміння торговельного представника найти переконливою мотівацію; від якості товарів та вигод, что предлагают на продажів, від поведінкі клієнта. После встановлення контакту уваг потенційного клієнта привертають до товару, розпочінають демонстрацію зразків пропонованої ПРОДУКЦІЇ.
Кожна презентація має задовольняти Такі вимоги: прівертаті уваг потенційного покупця до товару; стімулюваті бажання скористати ПЕРЕВАГА пропонованого товару; переконаті в необхідності покупки; спонукаті клієнта прідбаті товар. Во время Презентації торговельний представник інформує покупця про товар и демонструє, Яким чином ВІН поможет заробляті або заощаджуваті его гроші [21].
Торговельний представник розповідає про Особливості товару, шкірного разу фіксуючі уваг на вігоді клієнта. Орієнтуючісь на удовольствие потреб, торговельний представник розпочінає з визначення ціх потреб, спонукаючі клієнта до Розмови. Такий підхід потребує уміння Слухати, розпізнаваті бажання, спожи ї проблеми клієнта и намагатіся розв язати їх. Для торгових презентацій можна вікорістаті наочні засоби - буклети, проспекти, слайди, відеофільмі чі зразки ПРОДУКЦІЇ. Колі ПОКУПЦІ бачать або трімають в руках пропонованій товар, смороду краще запам ятовують его Особливості та ПЕРЕВАГА. Ключовий моментом у Цій сітуації є ті, что покупець хоче купити вигоди и цікавіться характеристиками товару позбав тією мірою, Якою смороду Забезпечують ЦІ вигоди. Вигоди звітність, Характеризувати на двох рівнях - ті вигоди, что можна отріматі від конкретного виду товару, и ті вигоди, Які можна мати від купівлі товару в конкретного виробника / Постачальника. Це вімагає від торговельного представника вміння вісвітліті характеристики товару та йо Споживчі вигоди в процесі Презентації [21].
У процесі Демонстрації наголошують Гарантії надійності, характеризують післяпродажні послуги, відповідальність Компанії за Надання їх, что підвіщує Довіру до ІНФОРМАЦІЇ торговельного представника.
Зазвічай во время Презентації споживач вісловлює певні заперечення. До них не Варто ставити негативно. Здебільшого наявність...
