а аудиторія віддає перевагу певному товару, але ще не зважилася на його покупку. Робота фахівця з маркетингу на даному етапі полягає у формуванні переконання про те, що найкращий вибір споживачів - купівля просувається товару або послуги.
Вчинення покупки
Деякі представники цільової аудиторії не сумніваються в необхідності покупки, в той же час, не здійснюють її. Продавець повинен допомогти таким покупцям зробити останній крок до здійснення покупки. З метою даного передбачені різні прийоми: пільги, знижки, премії.
Ця послідовність «вивчити - відчути - зробити» виправдана тоді, коли клієнти зацікавлені типом продукції і добре розрізняють її різні моделі, як, наприклад, у випадку, коли з автомобільними марками. Але іноді послідовність буває іншою. Наприклад, це може бути послідовність «зробити - відчути - вивчити» з метою товарів, в яких покупець зацікавлений, але слабо відчуває відмінності між окремими моделями.
Кожен день користувач приймає рішення:
Щодо покупки: купити або заощадити, коли купити, що купити, де купити, форма оплати.
Щодо застосування: споживати чи ні, коли споживати, як споживати.
Щодо звільнення: просто викинути, утилізувати, перепродати.
Протягом багатьох років дослідники та фахівці проводили безліч практичних і теоретичних досліджень поведінки окремого індивіда в процесі вибору. Особливо вагомі в даному плані ідеї Джона Дьюї, що розглядає процес прийняття рішення як одну з найважливіших проблем. Під рішенням проблеми мається на увазі вдумливе і послідовне дію, розпочате з тим, щоб досягти задоволення потреби.
Говорячи в цілому, діяльність індивіда як правило цілком раціональна, він методично застосовує всю доступну інформацію. Індивід обмірковує наслідки своїх дій перш, ніж вирішує, як йому вчинити. Іноді купівельну рішення складається з детального зважування та оцінки практичних якостей продукту. В інших ситуаціях буде володіти емоційний вибір, і об'єкт покупки розглядається символічно з боку задоволення, фантазій і естетичних оцінок. Купівля і споживання як правило демонструють і практичний, і емоційний аспекти [9].
У загальному значенні, призначене для користувача рішення проходить такі стадії.
) Усвідомлення потреби являє собою відчуття різниці між нинішнім становищем і бажаним - стимулює і активізує процес ухвалення рішення.
) Пошук і оцінка інформації є пошуком інформації в пам'яті або застосування відноситься до предмету пошуку інформації ззовні.
) предпокупочная оцінка альтернатив є оцінкою варіантів з боку передбачуваної вигоди і обмеження вибору до кращого варіанта.
) Купівля являє собою покупка переважного варіанту продукту або задовольняє заміни.
) Споживання є застосуванням придбаного продукту.
) послепокупочное оцінка альтернатив є оцінкою того, якою мірою отримано задоволення від покупки.
) Звільнення є позбавленням від невикористаного продукту або залишків того, що використали.
3.2 Особливості етапів процесу прийняття рішення індивідуальним споживачем
Охарактеризуємо основні стадії і ет...
