Зміст
Введення
. Особливості збуту на ринках В2В і В2С
. Закупівельний центр і його роль на ринку В2В
. Модель організаційного купівельної поведінки
. Процес організаційної закупівлі
. Концепція унікальної торговельної пропозиції
. Роль репутації постачальника в підприємстві рішень про закупівлі на ринку В2В
. Стратегія В2В маркетингу
. Формування лояльності клієнтів ринку В2В
Висновок
Список літератури
Введення
Перш ніж перейти до безпосереднього розгляду теми, наведемо ряд визначень ключових термінів. Наприклад, короткий варіант визначення маркетингу, запропонованого Дж. Евансом: «Маркетинг - це передбачення, управління і задоволення попиту на товари, послуги, організації, людей, території та ідеї за допомогою обміну».
Більш детальна трактування даного терміну приведена в книзі «Маркетинг - вибір кращого рішення»: «маркетинг - це така організація управління, при якій в основі прийняття господарських рішень лежать не можливості виробництва, а вимоги ринку, існуючі та потенційні запити споживачів ».
Для сьогоднішньої російської дійсності, на мій погляд, більш актуально визначення, запропоноване відомим російським маркетологом Д. Варканом: «Маркетинг - це комплекс дій фірми в умовах ринку, що перетворює потреби споживачів в доходи фірми».
Цікаво емоційне, майже поетичне визначення маркетолога, дане знаменитим французьким класиком маркетингу А. Дайанн в книзі «Маркетинг». Це своєрідне напуття гуру маркетингу для тих, хто тільки починає свій шлях в даній сфері діяльності: «Людина, що займається маркетингом, постійно вивчає, аналізує, сумнівається; не зупиняється на досягнутому, усвідомлює, що конкуруючі фірми не дрімають і що легше втратити клієнтів, ніж їх знайти. Займатися маркетингом - значить постійно допускати можливість оновлення всіх даних про підприємство та про його середовищі, передбачати по можливості ці зміни, розуміти, що все змінюється, що немає межі розвитку; усвідомлювати, що середа (соціальна, законодавча, демографічна, економічна, технологічна) рясніє «підводними рифами», кожен з яких здатен зруйнувати найкращий проект, в якому даний елемент не враховується ».
1. Особливості збуту на ринках B2B і B2С
збут ринок постачальник пропозицію
Існує безліч варіантів визначень B2B (business-to-business). У російській мові використовують різні варіанти перекладу даного терміна: «компанія для компанії», «бізнес для бізнесу» та ін. Однак у зв'язку з широким розповсюдженням згаданого англомовного скорочення будемо вважати його загальноприйнятим і використовувати далі в статті. На відміну від сегмента B2С (business-to-customers, «бізнес для споживача»), де в ухваленні рішення про покупку значну роль відіграють особисті емоції конкретної людини, на ринку B2B вибір покупця в основному базується на раціональних міркуваннях.
Оскільки багаторічний досвід авторів пов'язаний з маркетингом складних науково-технічних товарів та послуг в області інформаційних технологій, надалі ми будемо розглядати специфіку маркетингу B2B, базуючись в основному на прикладах саме з цієї області.
У результаті загострення конкуренції російський ринок B2B давно вийшов за рамки, які обмежувалися виробництвом продуктів і послуг належної якості. Тепер товари повинні не тільки бути високоякісними, але і максимально задовольняти запити конкретного ринку, що підтверджують і класичні маркетингові теорії. Метою маркетингу, згідно з концепцією Котлера, є найбільш повне задоволення потреб покупців найбільш вигідним для постачальника чином. Таким чином, для реалізації даної мети в найзагальнішому сенсі необхідно, щоб в результаті закупівлі виконувалися наступні базові вимоги:
продукт (послуга) постачальника повинен відповідати характеристикам, заявленим клієнтом; постачальник (виконавець) повинен зробити поставки (надати послугу) на умовах, обумовлених в угоді з клієнтом.
У сегменті B2B, завдяки наявності великої кількості спеціалізованих фахових видань, а особливо завдяки розвитку Інтернету, замовники добре інформовані про товар або послугу, його основні характеристики та додаткові можливості. У цих умовах зростає роль іміджу (репутації) компанії, відомостей про неї в публікаціях спеціалізованої преси і, зокрема, відгуків інших корпоративних клієнтів. Не секрет, що багато фірм, перш ніж зробити велику закупівлю товарів тривалого користування, проводять своєрідну промислову ро...
