Реферат Вдосконалення стратегій стимулювання продажів в комерційної організації

Тема: Курсовые проекты

де Р сп - структура продажів;

Р кан - вибір каналів розподілу;

Р піт - потенціал ринку продажів;

Р рфіз - фізичний розподіл;

Р упр - управління продажами.

Р упр=Р соу + Р стім + РЕО, (2)

де Р соу - структура управління продажами;

Р стім - потенціал стимулювання продажів;

РЕО - потенціал ефективності організації продажів.

Ринковий потенціал - це сумарні можливі продажу на певному ринку за певний період часу. Наприклад, необхідно оцінити ринковий потенціал в Росії для продажу мікрохвильових печей. За даними статистики, населення Росії становить близько 150 млн. Чоловік і середня сім'я складається з 3 чоловік. Практикою встановлено, що потреба в СВЧ-печі складає - 1 на сім'ю. Тоді ринковий потенціал продажу мікрохвильовок складе 50000000 штук.

Потенційний обсяг продажів - це максимальна частка від ринкового потенціалу, на яку може розраховувати та чи інша компанія з певним продуктом. Стосовно до прикладу, з НВЧ-печами, якщо досліджуване підприємство займає 12% всього ринку, то його потенційний обсяг продажів буде: 50 млн.шт * 12%=6 млн.шт.

У тому випадку, якщо на ринок виводиться новий товар, то при плануванні продажів необхідно враховувати наступні параметри:

. Стратегічні цілі компанії

. Стан ринку галузі

. Життєвий цикл товару

. Рівень цін

. Дії конкурентів і наявність аналогів товару

. Можливості логістики компанії

. Фінансові можливості по просуванню товару.

Існує кілька методів прогнозування продажів.

Дослідницькі методи прогнозування засновані на експертній оцінці продавців і керівників з продажу. Це найбільш поширені методи прогнозування на сьогодні. До дослідницьким методам відноситься метод Дельфі. Суть цього підходу полягає в тому, що всім членам групи дають завдання дати свій прогноз по якомусь одному питанню. Потім, все знайомляться з прогнозами з інших питань. На наступному етапі питання міняють, і міняють їх до тих пір, поки група не прийде до спільної думки. Переваги методу Дельфі: в процесі прогнозування враховується думка групи фахівців. Недоліки: необхідність в організації групової роботи.

Найбільш використовуваний математичний метод - це метод ковзної середньої. Формула цього математичного методу:

Продажі t + 1=(продажу t - 1 + продажу t - 2 + ... + продажу tn)/n, (3)

де t + 1-продажу в наступному періоді;- Продажу у попередньому періоді; - кількість врахованих періодів.

Ще один математичний метод прогнозування продажів - модель експоненціального згладжування.

Продажі t + 1=(L x продажу tn + (1-L) x спрогнозовані продажу)/2, (4)

Константа L надає більшу вагу обраним аналітиком періодам. Так, якщо аналітик вважає, що продажі в минулому році більш характерні для компанії, то їм надається більша вага за рахунок маленького коефіцієнта до 0,5. Недолік даного методу полягає в тому, що при виборі коефіцієнта у експерта повинна бути висока інтуїція.

До операційних методів відноситься розрахунок точки беззбитковості. В даному випадку план продажів розписується таким чином, щоб повністю покрити всі операційні витрати і не більше. Всі продажі понад плану, розраховуються як додатковий дохід.

Планування продажів має будуватися при дотриманні наступних принципів:

використання декількох методів планування;

брати до уваги ситуаційні обмеження;

оптимальну кількість ринкових факторів;

визначення ефективності прогнозування;

коригування прогнозів у зв'язку зі зміною ринкової ситуації.

1.2 Організація каналів продажів і стимулювання

Канал продажів роздрібних торгових мереж - це сукупність магазинів певного формату, об'єднаних загальної цінової концепцією.

Вибір каналів продажів або збуту - це складне управлінське рішення і обумовлено воно функціями каналів.

При виборі каналів збуту керуються такими критеріями:

· прибуток;

· тенденції зростання продажів;