РОЗДІЛ 1. Стимулювання збуту
1.1 Стимулювання збуту: термінологічній аспект
Тлумачний словник візначає слово стимул (від лат. Stimulus - Стрекала, палка-Погонич) як Спонукання до Дії, Поштовх, спонукальності причина. Головня Завдання стимулювання збуту є успішній продажів товару. СЬОГОДНІ для стимулювання всех учасников прайси - споживачів, оптової та роздрібної торговли, корпоративних КЛІЄНТІВ, власного персоналу застосовують сукупність різноманітніх спеціальніх прійомів ПРОТЯГ Усього життєвого циклу товару. Найточніше визначення таких ЗАСОБІВ Просування предлагает Є.В. Ромат. p> В«Стимулювання збуту - елемент маркетингових КОМУНІКАЦІЙ, короткострокові заходь ї СПЕЦІАЛЬНІ кошти, спрямовані на заохочення купівлі або продажу товарів/послуг, что набірають форми Додатковий пільг, зручностей, економії тощо В»[27].
Засоби стимулювання збуту Використовують більшість компаний, что Працюють на СПОЖИВЧИХ та промисловому прайси, включаючі дистриб'юторів, роздрібну торгівлю, некомерційні, Державні організації. Власне суб'єкт, что предлагает акцію Зі стимулювання збуту, що не має значення для споживачів. Стимулювання збуту передбачає можлівість Вибори різноманітніх ЗАСОБІВ, КОЖЕН з якіх має свои Особливості. Смороду привертають увагу, Інформують про марку або товар, спонукують до купівлі и дають можлівість покупцеві заощадіті коштів або відчуті Додатковий Цінність товару.
УСІ інструменти стимулювання збуту за характером їх! застосування можна розділіті на цінове стимулювання, товарне стимулювання та активність пропозіцію [7]. До Останньоі групи належати заходь, Які передбачають організацію спеціальніх промо-акцій, на кшталт грі, лотереї, конкурсів (BTL).
Вибір ЗАСОБІВ стимулювання збуту поклади від цільовіх аудіторій, на Які спрямована комунікація. Основними аудіторіямі, на Які может буті спрямоване стимулювання збуту, є кінцеві Споживачі, Корпоративні Клієнти, торговельні посередники, торговельний персонал, власний персонал компании. Розробляючі програму стимулювання, Варто враховуваті, что більша частина коштів призначен роздрібній и оптовій торговли - до 63%, Інша, пріблізно 37% - кінцевім споживачам. Альо стимулювання торговли найефектівніше тоді, коли воно проходити паралельно з програмою стимулювання кінцевіх споживачів. Тоб для Досягнення найкращих результатів звітність, одночасно В«проштовхуватіВ» товар за каналах розподілу и прівертаті до нього уваг, створюючі Попит з боку покупців.
Цілі стимулювання збуту
Для кінцевіх споживачів стимулювання збуту вікорістовується з метою
ознайомлення споживачів з новою маркою, создания Попит;
стимулювання покупки;
Збільшення кількості товарних одиниць за одну покупку;
зниженя Тимчасових Коливань збуту (сезонних, по днях тижня, протягом дня);
Підтримання уровня лояльності до марки;
Формування лояльності тіх споживачів, Які корістуються іншімі марками;
реалізації товарних запасів ТОЩО.
Для Торговельна посередників и корпоративних КЛІЄНТІВ стимулювання збуту Використовують з метою:
заохочення Збільшення обсягів збуту;
стимулювання Збільшення розміру замовлень, обсягів партії товарів;
Переконаний торговельного посередника каталогізуваті товар;
Надання товарі оптимального місця на поліцію магазину;
Підвищення лояльності КЛІЄНТІВ до ФІРМИ, продавців до марки/ФІРМИ;
налагодження плідної співпраці;
Формування Певного іміджу Постачальника ТОЩО.
Для торговельного персоналу и власного персоналу компании основною метою стимулювання є Перетворення інертного, Байдужим персоналу на високо мотівованій, лояльний до марки та компании.
Реорганізація СФЕРИ торговли в кінці ХІХ - на початку ХХ ст., Відкриття великих універсальніх магазинів у Франции и США сприян організації дерло кампаній стимулювання продаж. Стимулювання збуту, стимулювання продаж, Просування продаж (від англ. sales promotion) Із 60 рр. ХХ ст. становится обов'язковою ськладової комунікаційної політики багатьох компаний. Однак у цею Період їх! Застосування має або епізодічній характер, або є ськладової Загальної рекламної кампанії ФІРМИ. Поступово компании всі больше Використовують стимулювання збуту для актівізації відповідної Реакції прайси, оскількі цею інструмент КОМУНІКАЦІЙ почінає діяті ефектівніше від традіційної реклами и Дає змогу точніше досягті цільової аудіторії. Если в 60-ті роки ХХ ст. витрати на стимулювання збуту в західніх компаніях становили в СЕРЕДНЯ 10-15% рекламного бюджету, то в 70-80 рр. їх середньостатістічній рівень вже сяга 25 - 40%. [56]. p> У умів Підвищення уровня конкуренції в 90-ті роки ХХ ст. ЗРОСТАННЯ вартості реклами, Збільшення НАВАНТАЖЕННЯ на носії й правові обмеження, ее ефективність Продовжує зніжуватіся, а Споживачі часто не в змозі розрізніті марки, что рекламуються. Це сприян масовому! застосування різноманітніх ЗАСОБІВ стиму...
