Зміст
1. Вимоги до торгових агентів, їх мотивація
. Техніка ведення телефонних переговорів
3. Виберіть будь-який товар, докладно опишіть його. Наведіть приклади заперечень, які можуть виникнути у клієнта в ході прямого продажу цього товару. Яким чином Ви зможете спростувати ці заперечення? p align="justify"> Список літератури
1. Вимоги до торгових агентів, їх мотивація
Торговий агент - особа, що діє від імені фірми і виконує одну або кілька з числа наступних функцій: виявлення потенційних клієнтів, налагодження комунікації, здійснення збуту, організація обслуговування, збирання інформації та розподіл ресурсів [5].
Запорукою успішної роботи торгового апарату є відбір по справжньому корисних торгових агентів. Показники діяльності середніх і передових комівояжерів різко відрізняються один від одного. Обстеження п'ятисот з гаком фірм показало, що більше 52% запродажи припадає на частку 27% їх торгових агентів. Крім великих відмінностей у показниках запродажи, використання не підходять для цієї роботи осіб пов'язано і з величезними непродуктивними витратами. З 16000 комівояжерів, найнятих обстеженими фірмами, до кінця першого року продовжували працювати тільки 68%, а з них до кінця наступного року, як і очікувалося, залишилася лише половина. p align="justify"> Відбір торгових агентів не уявляв би особливої вЂ‹вЂ‹праці, якби відбирають знали, які риси слід шукати в кандидатах. Будь все по-справжньому корисні комівояжери відкритими, товариськими, агресивними і енергійними, претендентів можна було б оцінювати саме за цими показниками. Однак багато чудові торгові агенти соромливі, чемні і далеко не енергійні. Серед процвітаючих комівояжерів є чоловіки і жінки, люди високого і невеликого зростання, які вміють і не вміють красиво говорити, ретельно стежать за собою і неохайні. p align="justify"> І, тим не менш триває пошук магічної комбінації рис, безпомилково мовець про торговельне даруванні людини. Вже складено безліч варіантів таких комбінацій. Макмаррі писав: В«Переконаний, що володар дара чудового продавця є природженимВ« залицяльником В», людиною з нагальною потребою добиватися свого і прив'язувати до себе іншихВ». Макмаррі називає і п'ять додаткових рис комівояжера екстракласу: В«Велика енергійність, повна впевненість в собі, постійна спрага грошей, отработанность професійних прийомів і сприйняття будь-якого заперечення, опору або перешкоди як виклику собіВ». p align="justify"> Один з найбільш коротких наборів бажаних рис пропонують Мейер і Грінберг. Вони прийшли до висновку, що по-справжньому корисний комівояжер повинен володіти як мінімум двома основними якостями:
) почуттям емпатії, тобто здатністю перейнятися почуттями клієнта;
2) самолюбивої цілеспрямованістю, потужної особистої потребою у скоєнні запродажи. На основі цих двох якостей прогнозувався успіх подальшої торговельної діяльності кандидатів на різні торгові посади в трьох різних сферах діяльності. p align="justify"> Розробивши критерії відбору, керівництві повинно приступити до набору кандидатів. Відділ кадрів шукає претендентів самими різними способами, включаючи збір даних у нині існуючих комівояжерів, залучення послуг контор з працевлаштування, даючи оголошення типу В«ПотрібніВ» і встановлення контактів зі студентами коледжів. У разі успіху кампанія по набору приверне безліч претендентів, і фірмі потрібно буде вибрати кращих з них. Процедури відбору можуть бути самими різними - від однієї неофіційною бесіди до тривалих випробувань і бесід не тільки з претендентом, але і з членами його родини. p align="justify"> Багато фірм влаштовують претендентам на торговельні посади офіційні випробування. І хоча сума тестових оцінок являє собою всього лише одні з елементів інформаційного набору, куди входять і дані про особисті якості претендента, і наявні у нього рекомендації, і його послужний список, їй все ж надають досить велике значення такі корпорації, як В«ІБМВ», В«ПруденшіалВ», В«Проктер енд ГемблВ» і В«ЖиллеттВ». Фірма В«ЖиллеттВ» стверджує, що завдяки тестуванню на 42% скоротилася плинність кадрів і з'явилася реальна можливість прогнозування подальших успіхів новачків на торговому терені [1; 3]. p align="justify"> Раніше багато фірм, ледь найнявши комівояжерів, негайно відправляли їх наносити візити клієнтам. Їм вручали зразки, книги реєстрації замовлень і давали інструкції вести торгівлю, скажімо, В«на захід від МіссісіпіВ». Курс навчання вважався розкішшю. Будь-яка навчальна програма означала великі витрати на викладачів, матеріали, місце і час. Вона означала, що треба платити людині, яка ще нічого не продав, і упускати можливості продажів, оскільки людина цей ще відвідав жодного клієнта. p align="justify"> Сьогодні знову спечені комівояжери можуть вчитися від декільк...
