ох тижнів до декількох місяців. У фірмах, які торгують товарами промислового призначення, навчальний курс триває в середньому 28 тижнів, у фірмах послуг-12, а у фірмах товарів широкого вжитку-4 тижні 12 . А от у корпорації В«ІБМВ» новачки потрапляють на самостійну роботу тільки через 2 роки! Крім цього, кожен рік 15% робочого часу відводиться на їх додаткове навчання.
Навчальні програми переслідують декілька цілей:
1. Познайомити торгового агента з фірмою і навчити його ідентифікувати себе з нею. У більшості фірм перша частина навчального курсу присвячена вивченню історії компанії, її завдань, організації і прийнятої в ній системи управління, знайомству з її керівниками, фінансової - структурою, виробничими потужностями, основними товарами і даними про обсяги збуту. p align="justify"> 2. Познайомити торгового агента з товарами ферми. Майбутніх продавців знайомлять з тим, як виробляються товари і які їхні функції у різних варіантах використання. p align="justify"> 3. Познайомити торгового агента з особливостями клієнтів і конкурентів. Торгових агентів знайомлять з різними типами замовників і їх потребами, купівельними мотивами і звичками. Знайомлять їх і зі стратегіями і політичними установками фірми і її конкурентів. p align="justify"> 4. Навчити торгового агента проведенню ефективних торгових презентацій. Торгових агентів навчають основам мистецтва продажу. Одночасно їх знайомлять з головними комерційними аргументами на користь кожного окремого товару, а деякі фірми надають в їх розпорядження навіть сценарії бесід з клієнтами. p align="justify"> 5. Познайомити торгового агента з особливостями його роботи та пов'язаними з нею обов'язками. Торгових агентів навчають, як правильно розподілити час на роботу з активними та потенційними покупцями, як користуватися службовими сумами, як складати звіти і розробляти найбільш ефективні маршрути поїздок [1]. p align="justify"> Деякі комівояжери будуть докладати всіх зусиль і без спеціальних настанов з боку керівництва. Для них продаж є самим захоплюючим заняттям у світі. Вони честолюбні і ініціативні. Однак більшості для роботи з повною віддачею потрібні і певне заохочення, і певні стимули. Керівництво здатне впливати на моральний стан і продуктивність праці комівояжерів шляхом створення сприятливого клімату в рамках організації, встановлення норм продажів, використання позитивних стимулів. p align="justify">. Створення сприятливого клімату в організації. Клімат організації - це почуття, з яким комівояжери розглядають свої можливості, свою ціннісну значимість і винагороду за хорошу роботу. Деякі фірми приділяють комівояжерам дуже мало уваги. Інші - навпаки, вважають їх головними діючими особами та надають необмежені можливості для заробітку і просування по службі. Ставлення фірми до своїх комівояжерам позначається за принципом В«як відгукнеться, так і відгукнетьсяВ». Якщо їх не цінують - і плинність кадрів велика, і результати праці неважливі. Якщо їх цінують - і плинність невисока, і показники праці високі. p align="justify"> Особисте ставлення до комівояжеру з боку його безпосереднього начальника - важливий показник клімату в організації. По-справжньому цінний керуючий службою збуту підтримує зв'язок зі своїми продавцями за допомогою листування, телефонних дзвінків, особистого відвідування комівояжерів в місцях їх роботи, а також у ході нарад з підведення підсумків у штаб-квартирі фірми. У різний час керуючий виступає стосовно комівояжеру то як начальник, то як друг, то як наставник, то як сповідник. p align="justify">. Встановлення норм продажів. Багато фірм встановлюють для своїх комівояжерів норми продажів із зазначенням, скільки і яких товарів вони повинні продати протягом року. Від виконання цих норм часто залежить і розмір винагороди торгового агента. p align="justify"> Норми продажів встановлюють у процесі розробки плану маркетингу на рік. Насамперед фірма приймає рішення про практично досяжних контрольних показниках збуту. Цей прогноз стає основою для планування виробництва, чисельності робочої сили і фінансових потреб. Після цього керівництво встановлює норми продажів по регіонах і територіям, які в сумі зазвичай перевищують контрольний показник в прогнозі збуту. Роблять це для того, щоб спонукати керуючих службами збуту і комівояжерів докласти максимально можливі зусилля. І навіть якщо норми продажів виявляться невиконаними, фірма, можливо, все-таки зуміє досягти контрольних показників прогнозу збуту. p align="justify">. Використання позитивних стимулів. Для заохочення зусиль комівояжерів фірми вдаються до використання ряду стимулів. Регулярно проводяться торгові наради дають комівояжерам можливість поспілкуватися один з одним, відволіктися від плинності, зустрітися і поговорити з В«керівною верхівкою фірмиВ», висловитися, відчути себе членами великої спільноти. Крім того, фірми влаштовують ко...
