Мистецтво ведення переговорів
Для успішного розвитку бізнесу (фірми, підприємства тощо), необхідно вміння вести переговори зі сторонніми організаціями.
Переговори - це взаємозалежні процеси вироблення, обміну і виконання певних наборів обіцянок, що задовольняють основні інтереси всіх сторін, що безпосередньо беруть участь у переговорах. Процес переговорів з позиції співробітництва розпадається на три процесу: адекватна комунікація; ефективне просвітництво; відповідальне використання влади. p> При правильному застосуванні правил і психологічних прийомів, можна добитися найбільш сприятливих умов для фірми. Необхідно розвивати такі якості як: витримка, самовладання, розум, правильна стратегія.
Переговори складаються з трьох основних частин (фаз): підготовка переговорів, процес переговорів та аналіз результатів. Трифазна модель переговорів показана на схемою.
Підготовка Процес Аналіз
переговорів переговорів результатів
В
В
Як спланувати переговори, щоб вони пройшли успішно
Кожне висновок угод передбачає збіг часто дуже різних інтересів. Спільне обговорення проблем і знаходження прийнятного рішення вдається лише тоді, коли обидві сторони йдуть з переговорів з почуттям, що вони отримали вигоду з підписаної угоди. p> Основні питання планування процесу переговорів:
1. Визначення мети (чого я хочу добитися):
a. На якій підставі партнер міг би визнати мою точку зору? p> b. Які альтернативи маються у нього і у мене? p> c. Яких висловлювань слід уникати? p> d. Хто конкретно міг би підтримати мої уявлення? p> e. Які чергові кроки необхідно вжити, щоб досягти поставленої мети? p> f. Що станеться, якщо я чи не досягну поставленої мети? p> 2. Яку ситуацію я виберу:
a. Яку точку зору я з більшою ймовірністю вибрав би? p> b. Хто з учасників переговорів міг би відхилити мої пропозиції? p> c. Який інтелектуальний рівень партнера? p> d. Якого порядку розміщення учасників переговорів слід чекати/добиватися? p> e. У якому приміщенні відбудуться переговори? p> f. Які поступки з моєю боку можливі? p> 3. Чому партнер по переговорам надає особливе значення:
a. Якої мети він домагається? p> b. Що він повинен виправдовувати перед своїм керівництвом? p> c. Що саме змушує його відстоювати обрану позицію, домагатися певної мети на переговорах? p> 4. Як я дію:
a. Який час/місце переговорів я пропоную? p> b. Які нейтральні служби (адвокат, консультант) я можу залучити для переговорів? p> 5. Які графічні зображення/комунікативні засоби можуть надати допомогу в переговорах? <В
Підготовка до переговорів
перше, слід точно знати, чого ми хочемо домогтися від переговорів, саме зараз, саме при цій зустрічі. Потрібно пам'ятати, що переговори повинні завершитися до взаємній вигоді (win-win переговори), т...
