Теорія переговорів
Олександр Дмитрович Ремізов, Директор "Аквастройсервіс"
Починаючи будь-який бізнес, ми неминуче стикаємося з тим, що нам ПОСТІЙНО потрібно вести переговори з Клієнтами ....
Терміни:
-Рівень очікувань (очікування результатів),
визначається тим яку кінцеву мету і завдання ми перед собою ставимо і як застосовуємо отримані знання під час переговорів. Невдача - втрата самоповаги. p> Рівень очікувань безпосередньо пов'язаний з наявними реальними доходами. Рівень очікувань є тією міркою, відповідно до якої ми оцінюємо себе!.
Серйозні невдачі викликають різке зменшення рівня очікувань і навпаки ...
Під час переговорів ВСЕ дії повинні бути спрямовані на зміну очікувань опонента в потрібну сторону за допомогою механізму: успіх - поразка ...
-Майстерність парламентера (знання алгоритмів переговорів, техніка, маневри, аналіз і вміння у досягненні мети та ін.)
-Сіла позицій (гроші, проблеми, бажання проблеми вирішувати, альтернативи, умови договору, час, кваліфіковані фахівці, налагоджене виробництво, вміння кваліфіковано вести переговори, здоров'я, прекрасна продукція і т.п.), тобто все те, що визначає реальність виконання Договору.
-Успіх, поразка (це повністю суб'єктивні відчуття).
Результати досліджень:
"Індивіди з більш високим рівнем очікувань виграють, тобто той хто починає переговори з високих вимог і одержує в підсумку великі суми після закінчення переговорів. Крупний початковий запит збільшує ймовірність успіху, тому що мається можливість для компромісу, проте найбільші поступки під час переговорів роблять переможені. Переможці майже ніколи не роблять поступок. Гравці, які рідко поступаються, рідко програють. Вони або заганяють переговори в глухий кут або виграють. Програють - першими пропонують піти на компроміс. Програє той, хто першим пропонує компроміс. Умілі учасники переговорів наближаючись до кінця переговорів і нагнітаючи обстановку, стають все менш поступливішим, навпроти менш вмілі - по мерее наближення закінчення термінів переговорів, можуть твердо стояти під час переговорів і здаються в самий останній момент, втрачаючи великі суми грошей. Несподівано високий початковий запит має тенденцію призвести скоріше до успіху, ніж до провалу.
"Переговори завершуються успішно, якщо очікування обох сторін збігаються "...
"Умілі учасники переговорів з високим рівнем очікувань беруть великі перемоги, незалежно від того, чи мають вони силою позиції чи ні ".
"Під всіх випадках, коли одна зі сторін мала високим рівнем очікування, а інша низьким, перемагали ті, хто мав високий рівень очікувань. Їх майстерність і сила позицій на результати не впливали "...
"Чим більш вмілі учасники переговорів, що не володіють силою позиції, тим нижче їх рівень очікувань, т.к налаштовані песимістично. Навпаки, менш вмілі люди, не мають сили, більш оптимістичні і не знижують рівня очікув...
