Введення
Інтеграція країн у світове господарство зростає, в сферу зовнішньоторговельних переговорів втягується все більше число ділових людей. В результаті зовнішньоекономічних реформ право виходу на зовнішні ринки отримали приватні фірми. Число контактів із зарубіжними партнерами сильно збільшується, зростає кількість візитів в інші країни. У ході візитів основна увага приділяється налагодженню взаємовигідної співпраці; воно закріплюється підписанням підсумкових документів. Але підписання документів завжди передує величезна підготовча робота, що включає в себе не тільки листування, бесіди, консультації, переговори із зарубіжними партнерами, а й зустрічі, прийоми, проводи і т.д.
Перспективи подальшої співпраці залежать від грамотного ведення не тільки ділової, але і протокольної сторони спілкування, правильної підготовки і ведення переговорів. Зовнішньоторговельні переговори - це кожен раз новий предмет для обговорення, нові умови, нові учасники з різних країн, але є і щось спільне: підготовка до них, порядок ведення самого переговорного процесу і загальноприйнята техніка і тактика ведення переговорів.
Тому організація та підготовка до ділових переговорів є найважливішими стадіями проведення переговорів, що включають в себе декілька основоположних елементів.
У даному рефераті будуть розглянуті наступні питання: по-перше, постановка власних цілей у переговорах, а по-друге, аналіз цілей партнера по переговорах.
1. Підготовка власних цілей
З якою б темою ведення переговорів ми не стикалися: від внутрішньої проблеми на робочому місці до міжнародної торгівлі, від бажання отримати надбавку до зарплати до придбання підприємства, від переговорів з профспілкою до переговорів з іноземцями, - скрізь відсутність підготовки являє собою найбільш серйозний недолік.
Часто нам здається, що підготовка не має значення. Однак багаторічний досвід підказує, що відсутність підготовки досить небезпечно. Звідки нам знати, що намнадо погоджуватися, якщо у нас не буде під рукою будь-яких претендентів або інших орієнтирів для порівняння, щоб оцінити вимальовується угоду? Звідки нам знати, що пора йти з переговорів, якщо у нас не буде німалейшего поняття про те, наскільки великі шанси домогтися свого в якому лібодругом місці? Однак, ще більш важливим є те, що не відчуваючи належної підготовки, ми передаємо ініціативу протилежній стороні. Ми зменшуємо вероятностьтого, що зможемо висунути якісь гарні ідеї і аргументи, коториепозволят швидко розв'язати стоїть перед нами проблему до обоюдномуудовлетворенію. Таким чином ми позбавляємо обидві сторони переговорного процесу, можливості творчого підходу.
Переговори організовуються за ініціативою однієї із зацікавлених сторін з певного приводу і з певною метою. Якщо інша сторона приймає пропозицію, то настає один з найважливіших етапів - підготовка переговорів. Саме на цьому етапі закладається основа для їх успішного проведення. Від того, наскільки ретельно вони будуть підготовлені, залежить не тільки їх результат, а й сам процес: чи будуть переговори затяжними і конфліктними або пройдуть швидко, без несподіванок і зривів, партнери зможуть домовитися між собою без особливих зусиль, або з великими труднощами, або домовитися взагалі. Важлива р...
