оль при підготовці переговорів належить юристам. Вони, зокрема, беруть участь у тлумаченні інструкцій і директив, в аналізі пропозицій інших учасників, вносять свій внесок у осу ществление неофіційних контактів, які є необхідною частиною будь-яких переговорів.
Отже, підготовка до переговорів починається з аналізу проблеми і діагнозу тій ситуації, яка призвела до необхідності проведення переговорів і вироблення на них спільних з партнером рішень. Дляетого спочатку потрібно проаналізувати свої інтереси і можливі інтереси партнера по переговорах: у чому вони збігаються і в чому розходяться, які інтереси є взаємовиключними або непересічними і які рішення можливі в даній ситуації. Напевно, не потребує пояснення те, що переговори завжди припускають частковий збіг і одночасно часткове розбіжність інтересів, а нерозуміння інтересів партнера часто призводить до зриву переговорів. [5]
При підготовці до переговорів головним є постановка власних цілей. Постановка мети здається справою досить ясним, простим і навіть саме собойразумеющімся, однак на практиці це часто не вдається. Багато хто думає: «Я, звичайно, знаю, що треба робити»- І ... дозволяють поставити перед собою цельдругому, допускаючи тим самим серйозну помилку. Правильна постановка целіпереговоров являє собою стратегічне рішення.
Для будь-яких переговорів потрібно визначити наступне. Чого я хочу добитися в процесі переговорів? Мета описує кінцевий пункт переговорів (їх очікуване завершення), який необхідно досягти. Формування мети відповідає наступним критеріям:
. Мета повинна бути зафіксована письмово саме такий, до якої вистремітесь. Повинен бути встановлений строк її виконання.
. Мета повинна бути реальною.
. Вона повинна бути прийнятною з екологічної, технічної, організаційної та соціальної точок зору.
Основу підготовки до переговорів складає вивчення наявної кореспонденції, іншої інформації, що надійшла, порівнянних пропозицій і т.д. Солідний інформаційний рівень підготовки стане міцним фундаментом вашої позиції на переговорах і сприятиме досягненню поставленої мети.
При формулюванні цілей необхідно враховувати, що часто результатом переговорів стає компроміс, і тому вже до переговорів потрібно налаштовуватися на його досягнення. Доцільно для будь-яких переговорів встановлювати верхні і нижні межі постановки цілей. Відповідно корисно розрізняти такі види цілей:
Мета-бажання.
Ця мета висловлює конкретну вимогу, з яким ви йдете на переговори.
Мета-необхідність.
Досягнення подібної мети розглядається як необхідний результат переговорів.
Якщо ми формуємо мета - бажання, то ця мета повинна бути для нас реальною. Завищене вимога, яку ми включили в неї і самі вважаємо, що його здійснення має мало шансів, веде до того, що наша позиція може бути сприйнята несерйозно. Тому вже при першому опорі партнерів потрібно відмовитися від нього.
Мета-необхідність не повинна занадто відділятися від мети - бажання. Це означає, що сама постановка цілей і обираються способи її досягнення повинні бути досить гнучкими. Тільки у випадку, коли область переговорів досить вузька, можна зберігати покладену дистанцію між обома видами цілей....
