1. Сутність і значення системи управління збутом підприємства
1.1 Збутова політика як елемент комплексу маркетингу
Збутова політика фірми - організація оптимальної збутової мережі для ефективних продажів вироблених товарів (створення оптової та роздрібної торгівлі, визначення маршрутів руху товарів, організації транспортування, зберігання, системи постачання, пунктів техобслуговування і виставкових залів, забезпечення ефективності товароруху). [2, 143]
Діяльність підприємства в області збуту і розподілу продукції повинна бути підпорядкована певним цілям. По-перше, забезпечувати доставку вироблених товарів у необхідній кількості в таке місце і час, який найбільше влаштовують споживачів. По-друге, сприяти залученню уваги покупців до продукції фірм і стимулювати розширення її продажу кінцевим споживачам.
Основними цілями збутової політики є:
досягнення певної частки товарообігу;
завоювання заданої частки ринку;
визначення глибини розподілу;
мінімізація витрат на розподіл;
Як результат досягнення даних цілей, інструментом впливу на споживача з боку фірми в рамках збутової політики є, з одного боку, канали розподілу, їх структура, сам процес вибору збутових каналів, а з іншого - дії з розробки та реалізації маркетингових заходів з фізичної дистрибуції товару. [13, 306]
Основні функції збуту - це:
комерційні (сприяють купівлі-продажу товару і здійсненню передачі прав власності):
встановлення контакту - дії з передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, передачу прав власності на товар;
інформування - збір інформації про покупців, конкурентів, про ринок в цілому, інформування споживача про товар і фірму.
фізичні (переміщення від виробника до споживача):
транспортування продукції;
доробка продукції - сортування, фасування і т.д.;
складування і зберігання продукції; [2, 70]
Будь-яке підприємство здійснює свою діяльність в рамках конкретної економічної ситуації і відчуває необхідність вирішення проблем, пов'язаних з чотирма сферами: світова економіка (умови торгівлі, збутові витрати, валютні курси і т.д.), національна економіка ( політика уряду і т.д.), споживчий ринок в широкому сенсі, безпосередній ринок збуту. «Ефект тиску» з боку цих чотирьох сфер на діяльність підприємства повинен обов'язково прийматися в розрахунок при складанні планів маркетингу і збутової діяльності.
Збутова політика в системі маркетингу припускає точний аналіз впливу прийнятих рішень на кожній наступній стадії руху товарної маси від виробництва до споживання. Завдання ці ускладнюються безперервно відбуваються змінами ринкової ситуації під впливом зростаючих вимог покупців до асортименту і якості товарів, впровадження досягнень НТП в торгівлю, мінливої ??тактикою конкурентів і ін. [3, 150]
Головним змістом збутової політики є вибір оптимальної схеми доставки продукту від виробника до споживача, її фізичний розподіл, а також післяпродажне обслуговування.
Канал розподілу (товароруху) являє собою сукупність взаємозалежних організацій, що роблять товар або послугу доступною для використання або споживання. Роль каналу розподілу полягає в переміщенні товарів від виробника до споживача. [9, 60]
Завдяки каналу усуваються розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від покупців. Учасники каналу розподілу виконують такі важливі:
. Розподіл і збут виробленої продукції.
. Маркетингові дослідження.
. Стимулююча політика просування товару до покупця, проведення рекламних заходів.
. Встановлення контактів із споживачами.
. Допоміжні види робіт? сортування, монтаж та упаковка, добірка товару.
. Проведення та укладання договорів,
. Організація товароруху? транспортування, складування і зберігання товару.
. Фінансування витрат по функціонуванню каналу товароруху.
. Прийняття на себе ризиків торговельних угод,
. Робота з обслуговування проданих товарів.
Функції товароруху можуть виконуватися різними членами каналу. Використання посередників пояснюється в основному їх ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Якщо виробництво забе...
