зпечує норму прибутку на 20%, а заняття роздрібною торгівлею дає, за прикидками, тільки 10%, фірма не захоче самостійно займатися роздробом.
По-перше, оптовий посередник має можливість поставити виріб споживачеві швидше, ніж виготовлювач. По-друге, послуги посередника дозволяють виробникові скоротити витрати. [11,105]
Виконання функцій збуту веде до виникнення п'яти потоків розподілу між учасниками процесу обміну:
потік прав власності: перехід прав власності на товари;
фізичний потік: послідовне фізичне переміщення товарів від виробника через посередників до кінцевого споживача;
потік замовлень: замовлення, що надходять від покупців і посередників і направляються виготовлювачів;
фінансовий потік: різні виплати, рахунки, які рухаються від кінцевого користувача до виробника і посередникам;
потік інформації: цей потік поширюється у двох напрямах - відомості про ринок рухаються в бік виробника, відомості про пропоновані товарів з ініціативи виробника і посередників прямують у бік ринку. [9, 602]
Таким чином, наявність каналу збуту передбачає розподіл функцій і потоків між учасниками товароруху. При цьому під збутом розуміють всю систему зв'язків виробництва і торгівлі. Одним з ключових питань товароруху є вибір структури і типу каналів розподілу, які ми розглянемо докладніше в наступному розділі.
1.2 Види і канали збуту продукції в сучасних умовах
Незважаючи на те, що головних класифікаційних ознак усього дві (основа організації системи і число посередників), відносини між фірмою-виробником, торговими посередниками і кінцевими споживачами можуть набувати безліч видів і форм. Найактивніша роль цих відносинах належить фірмі-виробнику, яка при виборі системи збуту насамперед враховує чинник ризику товароруху, а також оцінює витрати на збут і прибуток. Розглянемо різноманіття видів збуту на основі різних крітеріев.По числу рівнів каналу:
Існують два основних типи каналів товароруху - прямі і непрямі.
Прямі канали товароруху (Канал нульового рівня) пов'язані з переміщенням товарів і послуг від виробника до споживача без використання незалежних посередників. Вони найчастіше використовуються підприємствами, які хочуть контролювати свою маркетингову програму, прагнуть до тісного контакту зі споживачами і мають обмеженими цільовими ринками. Розрізняють три основних способи прямого продажу? торгівля на рознос, посилкової торгівля і торгівля через що належать виробнику магазини.
Непрямі канали товароруху пов'язані з переміщенням товарів і послуг від виробника до незалежного учаснику руху товару, а потім до споживача. Вони зазвичай залучають фірми, які, щоб збільшити свої ринки і обсяг збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат і відповідно від визначеної частки контролю над каналами збуту і контактів із споживачами. [3, 150]
Непрямі канали розподілу можна охарактеризувати за кількістю складових рівнів. Рівень каналу розподілу? це будь-який посередник, який виконує роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого покупця. Протяжність каналу позначається за кількістю наявних у ньому проміжних рівнів.
Однорівневий канал включає в себе одного посередника - роздрібного торговця або агента по збуту.
Дворівневий канал включає в себе двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками стають оптовий і роздрібний торговці.
Трирівневий канал включає в себе трьох посередників, коли між оптовим і роздрібним торговцями зазвичай стоїть дрібний оптовик.
При організації непрямого каналу збуту виникає потреба у визначенні його довжини і ширини. Довжина каналу - це кількість рівнів каналу, а ширина каналу - це кількість посередників, умовно знаходяться на одному рівні. [13, 208]
У силу того, що непрямі канали включають незалежних учасників, підприємством розробляється загальний план маркетингу і розподілу обов'язків, які обумовлюються в контрактах (терміни поставок, комісійні, умови платежу, підтримку в рекламі, знижки від розміру поставок, маркування). [3, 152] По числу посередників (стратегії охоплення ринку):
Існує три рівня інтенсивності каналу (три стратегії охоплення ринку):
Інтенсивний розподіл. Виробники прагнуть забезпечити наявність своїх товарів, як правило, повсякденного попиту, в максимально великому числі торгових точок. Для цих товарів обов'язково зручність розташування і місця придбання.
Ексклюзивний розподіл. У даному випадку число посередників, жорстко обмежена. ...
