еобхідно жорстко контролювати наявність в асортименті товарних позицій класу А. По відношенню до товарних позицій класу B контроль може бути поточним, а по відношенню до позицій класу С - періодичним. Таким чином, в ході АВС-аналізу розглядається прибуток, дохід, принесений тим чи іншим товаром; частку участі товару в товарообігу і т.д., тим самим формується АВС-рейтинг товарів. АВС-аналіз може проводиться для всіх груп товарів, для кількох підгруп товарів і для однієї групи. Важливо розглядати результати АВС-аналізу як одну з характеристик кожного конкретного товару, який брав участь в обороті або перебував на складі в аналізований період часу.
Малюнок 1.5 - Алгоритм формування товарного асортименту
Облік часу присутності товару на ринку необхідний, оскільки попит у споживачів на товари-новинки і товари, що утвердилися на ринку різний. Тому потрібно дати товару час (від 3 місяців) для впізнаваності його споживачем, щоб мати можливість прийняти ефективне рішення, грунтуючись на участі товару в товарообігу і доході.
Аналіз представленості даної продукції у конкурентів особливо важливий в умовах сучасної конкурентної боротьби. При більш широкому асортименті у конкурентів, споживачі можуть віддати перевагу їм у майбутньому. Отже, важливо відстежувати користуються попитом, присутню в асортименті конкуруючого підприємства.
Розгляд наявності товарів субститутів - це важливий етап у формуванні асортиментної матриці, оскільки при їх наявності в як у власній асортиментної матриці, так і в матриці конкурентів може призвести до витіснення ними товарів зі схожими властивостями (наприклад, продаються за дорожчою ціною). Таким чином, виникає ризик «залеживанием» продукції за наявності товарів аналогів.
При аналізі способів використання товарів розглядається можливість використання одним товаром ресурсів іншого, тобто розглядається потенційна прибутковість альтернативного товару.
Розгляд асортименту з точки зору присутності в ньому товарів різного діапазону цін стає важливим при гострій конкурентній боротьбі. Стає важливим утримувати споживачів усіх класів, відповідаючи їх інтересам і вимогам. Таким чином, в асортименті має бути присутня продукція різного діапазону цін, як «народних» товарів, товарів середньої цінової категорії, так і престижних товарів.
Популярність, рекламований продукт враховується в першу чергу при призначенні цін на товар та включення його в асортиментну матрицю.
Слід зазначити, що для підтримки високого рівня продажів необхідно проводити своєчасний аналіз ефективності роботи відділу збуту і проведених заходів. На рисунку А.1 (Додаток А) запропоновано алгоритм аналізу ефективної роботи відділу збуту.
Аналіз ефективності роботи відділу збуту господарюючого суб'єкта складається з п'яти етапів:
1. Управління процесом аналізу ефективності - це етап, на якому здійснюється прогнозування продажів по всіх групах товарів, спрямоване на уникнення ситуації затоварення, і проводиться облік факторів, що впливають на рівень попиту (сезонність, свята та ін.).
2. Збір інформації, необхідної для аналізу - це етап, на якому збирається інформація, отримана в ході прогнозування продажів (прогнози), дані про продажі за попередній період часу і інформація про заходи, які планується провести з метою збільшення продажів.
. Зберігання зібраної інформації - це етап, що виконує вирішальну роль у збереженні цілісності системи, так як без своєчасного обміну інформацією між елементами системи не можуть функціонувати. Накопичення інформації призводить до ускладнення процесу управління, посиленню впливу минулих рішень і процесів на поточні. Для зберігання інформації можуть використовуватися папки, швидкозшивачі, картотеки, бази даних. На даному етапі також виконують документаційні, первинно-лічильні, облікові та обчислювальні операції та процедури. Документ служить основним носієм інформації в системі управління.
. Порівняння планових і фактичних показників ефективності - це етап, на якому необхідно:
- виявити ті сфери діяльності, де буде виправданий найбільш ретельний контроль;
- встановити стандарти діяльності;
- створити систему збору інформації про діяльність;
- порівняти результати діяльності зі стандартами;
- вжити заходів з коригування небажаних відхилень.
5. Створення звітів - це етап, що дозволяє за допомогою сучасних засобів аналізу отримати інформацію для прийняття рішень, виявляючи закономірності для пошуку важливою, але не обов'язково очевидною інформації з великих наборів даних.
