ення спеціалізованих виставок і ярмарків багато торгових посередників надають покупцям знижки; об'єднання різних за призначенням груп товарів, що дозволяє збільшити загальний товарообіг і створити постійну клієнтуру).
- з ініціативи виробника (як правило, супроводжується наданням знижок торгової мережі).
Існують наступні способи прямого зниження цін:
1. Знижка у відсотках.
На упаковці указується мінус 10 мул 20 відсотків. Перевага не спричиняє за собою ніяких змін в організації торгового залу або маркіровки товару (дві наклейки, перекреслена і нова).
2. Знижка з вказівкою її розмірів у грошовому вираженні (мінус 1000 рублів).
3. Вказівка ??нової ціни без вказівки знижки (вказується причина нової ціни: новий випуск продукції; річниця; сезонне подія або свято).
купонаж
Є більш складною формою зниження цін. Споживачеві пропонується купон, що дає право на отримання знижки з ціни товару. Купони або поміщають на упаковці товару, або доставляються додому, або розповсюджуються через пресу.
Споживачеві, що має купон, надається знижка, яка може являти собою певну суму грошей, відсоток від ціни товару або зниження ціни якого-небудь іншого товару за умови покупки товару, вказаного в купоні.
Найбільш ефективний купонаж у випадках, коли в момент випуску нового товару на ринок, коли необхідно спонукати споживача випробувати його; в момент повторного випуску товару на ринок, коли його збут переживає застій.
ВІДШКОДУВАННЯ З ВІДСТРОЧКОЮ
- просте відшкодування з відстрочкою (зниження ціни відбувається не в момент покупки, а через деякий час, якщо споживач даного товару спрямовує свій купон, що дає їй право на знижку, за вказаною на ньому адресою, в даному випадку знижка передбачається тільки у вигляді певної суми грошей, яку повертатимуть банківським чеком).
- суміщене відшкодування з відстрочкою (об'єднують кілька товарів різних виробників в одному купоні: кілька товарів в одному купоні, пропонується вибір споживачу; проба якості - потрібно випробувати , наприклад, всі 10 товарів, тоді можна отримати велику знижку; подарунок - споживач може придбати різні предмети для використання їх як подарунок і отримати при цьому значну знижку).
Стимулювання натурою.
Залежно від природи товару стимулювання натурою здійснюється в наступних формах:
ПРЯМІ ПРЕМІЇ - знижка, що надається в момент купівлі товару або премії з відстрочкою виплати.
ЗРАЗКИ - вручення покупцеві невеликої кількості товару з тим, надати йому можливість випробувати даний товар.
Активна пропозиція.
Під активним пропозицією розуміється стимулювання, яке вимагає активної участі споживача - лотереї, ігри, конкурси.
КОНКУРСИ
Спонукальним мотивом участі в конкурсі є привабливість гри і дух змагання. Від усіх учасників вимагається зробити деякі зусилля, щоб отримати щось натомість: бути кращим або одним з кращих.
Конкурс повинен відповідати вимогам закону, а, отже:
- рішення не повинно бути знайдено більшістю учасників;
- перший приз повинен бути досить цінним;
питання повинні бути розділені на основні та додаткові;
необхідно забезпечити контроль чесності та правильності гри.
лотереї та ігри
На відміну від конкурсів лотереї та ігри володіють тією перевагою в очах публіки, що вони носять розважальний характер і не пов'язані з пошуком рішень або виконанням якої-небудь роботи.
Існують три типи цілей стимулювання збуту. (див. таблицю 1.2. «Цілі стимулювання»).
Вибір тих чи інших засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Їх можна об'єднати в три групи:
- пропозиція ціни (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, талони дають право на знижку);
- пропозиція в натуральній формі (премії, зразки товару);
активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).
Таблиця 1.1. Цілі стимулювання
Стосовно до торговій точці різні види стимулювання можна класифікувати за їх походжен...
