ти картотеку контрагентів, складаючи і постійно поповнюючи досьє кожного успішного і потенційного партнера. Слід зауважити, що навіть за наявності тривалих комерційних зв'язків подібна обережність не буде зайвою, особливо якщо мова йде про співпрацю з організаціями з країн, в яких йдуть процеси зміни власності (приватизації/націоналізації), зміни ринкової структури (монополізації/демонополізації), відзначені факти корупції та кримінальних дій в економічній сфері.
Всі джерела інформації про партнерів і конкурентів можна розділити на зовнішні і внутрішні.
До зовнішніх джерел інформації можна віднести інформацію отриману з літературних джерел, фірмових звітів, особистих контактів, інформації торгово-промислових палат, періодичної преси, довідкових бюро, електронних ресурсів Internet.
Дуже корисним у виборі зовнішньоторговельного партнера буває відвідування ярмарків, виставок, салонів. Ярмарки і виставки також відносяться до зовнішніх джерел інформації. Переваги цих заходів в наступному:
) можливість заявити про своє підприємство і про свої наміри;
) обмін інформацією з колегами;
) знайомство і контакти з потенційними клієнтами;
) побажання і критика потенційних клієнтів;
) вивчення конкурентів, оцінка своїх конкурентних можливостей;
) присутність преси, яка забезпечує дешеву рекламу.
Внутрішні джерела інформації, по-перше, відрізняються достовірністю. По-друге, внутрішні джерела відрізняються комплектністю і повнотою. За добре організованої охорони секретів фірми внутрішня інформація, яка може цікавити конкурентів і партнерів по бізнесу, характеризується важкодоступністю.
Наступним етапом предконтрактной роботи є організація та техніка проведення міжнародних переговорів .
Будь-які види ділової активності у зовнішньоекономічній діяльності припускають інтенсивне ділове спілкування з партнерами, потенційними споживачами та постачальниками, численними організаціями, що забезпечують транспорт, поставку сировини, напівфабрикатів і різних видів продукції тощо.
Успішність будь-яких комерційних заходів у великій мірі залежить від мистецтва фахівця, правильного обліку ситуації, особливостей ділових партнерів, правильності вибору стратегії і тактики ділового спілкування, ступеня попередньої підготовленості до вирішення конкретних питань. Будь-яке ділове спілкування передбачає вирішення низки тактичних і стратегічних завдань. Однак навіть рішення цієї конкретної задачі може передбачати вирішення можливої ??стратегічної задачі - встановлення в подальшому тривалих, взаємовигідних ділових контактів.
Все розмаїття форм спілкування в процесі здійснення зовнішньоторговельних операцій зводиться до наступних основних форм, представленим у таблиці 2.1.
Таблиця 2.1 - Основні форми спілкування в процесі здійснення зовнішньоторговельних операцій
Форми общеніяОпісаніеОдносторонніе связіЕто розміщення інформації про своє підприємство, своєї діяльності, наміри в спеціальних базах даних, перелічених у попередньому параграфі. Як правило, ця форма спілкування є первинною і передбачає встановлення в майбутньому зворотного зв'язку - контактів, що містять інформаційні потоки в обох направленіяхДеловая перепіскаМожет бути двох видів: офіційне листування між державними орган?? заціями різних країн, цей вид кореспонденції використовується в дипломатичній практиці, і ділові листи, що мають часто напівофіційний характер і широко застосовуються при організації ділових контактів і т.д. Стиль офіційного листування може змінитися в залежності від мови та традицій різних країн, проте він підкоряється деяким загальним правилам, визначеним міжнародною практикою. Будь-який документ, будь то вербальна нота або комерційне лист, містить кілька обов'язкових позицій: звернення, комплімент, підпис, дата, адрес.Телефонние разговориУменіе правильно говорити по телефону також важливо, як ділова переписка і переговори. Розмова повинна бути коротким, ввічливим, стосуватися суті справи. Набравши номер і почувши, що трубку зняли, слід привітатися, переконатися, що встановлено зв'язок з цікавлять Вас абонентом, назвати себе і попросити до телефону потрібну людину. Якщо розмова повинна бути грунтовним, слід поцікавитися, чи є у співрозмовника час, або ж необхідно домовитися про розмову заздалегідь через секретаря. Якщо зв'язок перервався, передзвонює той, хто звоніл.Деловие встречіДеловие зустрічі можна розділити на бесіди і переговори. Бесіди припускають тільки обмін поглядами, думками. У ході бесіди сторони можуть домовитися про співпрацю і намітити подальші кроки. Переговори покликані знайти рішення проблеми, що пр...
