необхідно швидко реагувати на поведінку покупця, щоб не втратити замовлення.
При переговорах договірні сторони постійно контролюють свої дії і вчинки. Вони намагаються бути уважними та спостережливими, стежать за виразом обличчя і поведінкою своїх партнерів, намагаючись вловити, як вони реагують, наприклад, на зниження ціни або пропозицію по якомусь іншому умові контракту.
З самого початку переговорів експортер повинен прагнути розташувати до собі контрагента. Він повинен бути спокійним, ввічливим, привітним і попереджувальним, ставитися з увагою до будь-якого контрагенту, навіть якщо він не представляє особливого інтересу в даний момент. Така тактика призводить до розширенню і закріпленню клієнтури. Абсолютно неприпустимо виявляти якими діями неповагу до клієнта, а тим більше підвищувати голос або допускати будь-яку грубість по відношенню до нього. Крім того, роздратування покаже контрагенту, що його заперечення вам неприємні і що ви відчуваєте труднощі з відповіддю.
Ініціативу проведення переговорів кожна зі сторін прагне взяти в свої руки, а остаточну відповідь залишити за контрагентом. Це краще вдається зробити тому, хто ретельніше підготувався до переговорів.
В
