В». p> При виборі тактики ведення переговорів корисно пам'ятати ще про один прийомі, рекомендованому психологами, - В«прийомі накопичення згодиВ». Його суть в поступове підвищення складності обговорюваних проблем. Першими обговорюються легкі питання, по яких у сторін немає принципових розбіжностей.
Максимальний завищення початкового рівня. У ході переговорів один з партнерів прагне якомога довше відстоювати крайню позицію. Часто цей прийом передбачає включення таких пунктів, від яких згодом можна безболісно відмовитися, видаючи відмову за поступку й очікуючи аналогічних кроків від партнера.
Інший прийом, який можуть використовувати, - це розстановка помилкових акцентів у власній позиції. Наприклад, демонструється крайня зацікавленість у вирішенні якогось питання, хоча насправді цей питання є другорядним для даного учасника переговорів. Або ще приклад - внесення явно неприйнятних для партнера пропозицій.
Висування вимог в останню хвилину. Одна зі сторін раптом висуває вимоги, розраховуючи застигнути партнера зненацька. Щодо часте висування вимог йде по зростаючій. Як тільки партнер погоджується з одним внесеним пропозицією, висувається інше, і так до досягнення необхідного результату.
Прийом В«саляміВ». Він полягає в тому, що інформація про власні позиціях і інтересах дається дуже дрібними порціями. Сенс полягає в тому, щоб змусити партнера першим розкрити свої карти.
Прикладом В«відходуВ» може служити прохання відкласти питання до його більш детального вивчення, перенести на інше засідання і т.д. Даний прийом частіше всього застосовується для відхилення небажаних пропозицій сторони.
Прийом В«пакетуванняВ» складається в тому, що кілька пропозицій або питань пропонуються до розгляду не окремо, а в комплексі, у вигляді В«пакету документів В». Суть даного прийому полягає в тому, що сторона, зацікавлена ​​в прийняття кількох пропозицій їх В«пакетуВ», змушена буде прийняти і інші пропозиції з даного В«пакетуВ», які її не зовсім влаштовують.
Комбінація прийомів утворює стратегію ведення переговорів, тобто стратегія визначається як система тактик.
Для того щоб правильно вибрати тактику переговорів, дуже важливо представляти ступінь зацікавленості контрагента в обговорюваній угоді. Ця зацікавленість з'ясовується ще в процесі підготовки до переговорів, а під час переговорів необхідно з'ясувати граничні умови, на яких партнер може підписати контракт.
Ведучи бесіду, обидві сторони намагаються не допускати дій і не вживати слів, які могли б бути витлумачені контрагентом як особлива зацікавленість в обговорюваній угоді. Вони уникають також проявляти зайву квапливість навіть при гострої потреби у продажу або купівлі якогось товару. Експортер, помітивши підвищений інтерес імпортера до угоди, свідомо може проявити повільність, щоб домогтися кращих для себе умов. У той же час не слід забувати, що за наявності великої і постійної конкуренції продавцеві...
