користовувати різні канали розподілу. Важливим критерієм вибору каналу розподілу для компанії залишається його вартість. Для цього фахівці проводять аналіз всіх можливо використовуваних каналів збуту і виявляють найбільш ефективний, відповідний як до обраної ціновій політиці фірми щодо кінцевого споживача, так і до фінансових цілям самого підприємства.
Різновидами непрямого збуту є інтенсивний і селективний збут. Інтенсивний збут увазі підключення до збутової програми фірми всіх посередників підприємства, незалежно від форм їх діяльності.
Перевагою даноговиду збуту є наявність дуже концентрованої збутової мережі, з високою щільністю зв'язків між контрагентами. Недолік же полягає в наявності великої кількості дрібних покупців, яке робить більш трудомістким процес контролю їх платоспроможності і вимагає більших витрат на рекламу.
Селективний збут передбачає обмеження кількості торгових посередників залежно від кількості та типу споживачів. Даний вид збуту здійснюється в процесі продажу технічно складної продукції, що вимагає спеціального обслуговування. Користуючись послугами посередників, необхідно пам'ятати про те, що зі збільшенням їх кількості різко знижується ефективність взаємодії з ними, а також погіршується можливість контролювати їх дії [1].
Причиною звернення фірм до посередників є можливість виконання посередниками збутових функцій більш ефективно і з меншими витратами, коли кількість прямих контактів з кінцевими споживачами скорочується, тим самим заощаджуючи тимчасові, трудові та фінансові ресурси, що витрачаються на встановлення прямих зв'язків . При цьому скорочується і кількість дій, які забезпечують узгодження попиту та пропозиції.
Збутова діяльність підприємства включає в себе наступні операції:
Розподіл
Транспортування
Зберігання товарів
Контакти з покупцями і посередниками з метою продажу продукції.
Проблема збуту на підприємстві вирішується на стадії розробки збутової політики фірми. На даному етапі здійснюється вибір найбільш ефективної системи збуту, а також методів і каналів збуту.
З функціональної точки зору система розподілу представляється як взаємодія всіх підрозділів фірми з метою пошуку споживачів і доставки їм товарів необхідної якості в необхідному кількості у встановлені терміни.
Прийняті в області збуту рішення мають довгостроковий стратегічний характер і не можуть бути швидко змінені. Під стратегією збуту в даному випадку розуміється довгострокове планування організації та управління збутовою діяльністю підприємства.
Всі рішення, прийняті керівництвом компанії з приводу збуту, повинні відповідати збутової політиці, що проводиться на підприємстві, забезпечувати якнайкраще задоволення потреб споживачів і приносити максимальні фінансові та господарські результати самій фірмі - виробнику.
Збутова політика, передбачена на підприємстві, має на увазі використання тих чи інших форм, методів і систем збуту, вибір організаційної структури служби збуту підприємства, розподіл функцій між підрозділами збутової системи, їх стимулювання, мінімізацію витрат на кожному етапі розподілу продукції.
У повсякденній практиці керівники, на жаль, не завжди використовують більш ...
