очах в іншого викидає своє кермо у вікно. У другого водія два можливих варіанти поведінки: або з'їхати на узбіччя, або урізатися в нього. Зрозуміло, перший водій може і домогтися поступки, але він, з одного боку, ризикує заподіяти собі значний збиток у випадку зіткнення, з іншого - викликає негативну оцінку свого поводження з етичної точки зору. На переговорах - поставити партнера в безвихідну ситуацію - це, найімовірніше, ризик зірвати їх. Угода ж, отримане таким шляхом, навряд чи буде міцним. У кращому випадку можна домогтися якихось тимчасових поступок, але не обійдуться вони потім утридорога?
Досить часто в рамках концепції торгу, крім вимагання і постановки партнера в безвихідну ситуацію, використовуються інші прийоми, пов'язані з наданням на нього тиску. Один з них - «ультимативних вимог» : або ви погоджуєтеся на нашу пропозицію, або ми ідемо з переговорів. Зрозуміло, що розмова за допомогою ультиматуму - це вже не переговори, а спроба вирішити проблему в однобічному порядку. Інший тактичний прийом - «загроза» . В принципі відмінність цих двох прийомів полягає в тому, що, якщо перший відноситься до пропозицій, то погрози можуть бути висунуті по будь-якого приводу.
«Висування вимог по зростаючої». Бачачи, що партнер погоджується з внесеними пропозиціями, висувають все нові і нові. Ця тактика, наприклад, була використана прем'єр-міністром Мальти на переговорах з Великобританією з приводу розміщення на території Мальти повітряних і морських баз. Кожен раз, коли Великобританія вважала, що угода вже досягнута, їй говорилося: «Так, звичайно, згодні, але є ще проблема» . У підсумку ці невеликі проблеми обернулися для неї 10 мільйонами фунтів стерлінгів або гарантуванням роботи для всіх докерів і робочих баз протягом усієї дії цього договору.
Ще один прийом - «салямі» . Він полягає в тому, що інформація про власні інтереси, оцінки і т.д. дається дуже маленькими порціями за принципом нарізування ковбаси салямі - звідси й назва. Сенс прийому в тому, щоб змусити партнера першим «розкрити свої карти» , а там вже залежно від пов?? Го відповідним чином діяти. Застосування цього прийому обертається штучним затягуванням переговорів на шкоду справі.
«Дача свідомо помилкової інформації або блеф» . В цілому цей прийом зникає з арсеналу засобів учасників переговорів, оскільки в сучасних умовах його використання може стати легко і швидко очевидним, що веде до втрати репутації даного учасника переговорів.
Назвемо ще два прийоми. Один з них - «відмова від власних пропозицій» , коли партнер готовий піти на їхнє прийняття. Цілі тут можуть бути різними: і затягування переговорів, і спроба «виторгувати побільше» , і небажання взагалі чого-небудь вирішувати за допомогою переговорів. Інший тактичний прийом - «подвійне тлумачення» . Він припускає наступне. Сторони в результаті переговорів виробили якийсь документ. При цьому одна зі сторін «заклала» в формулювання подвійний зміст, який не був помічений її партнером, з тим, щоб трактувати угода у своїх інтересах, нібито не порушуючи його. Зрозуміло, що подібна поведінка може нести в собі досить велику небезпеку.
