ри між партнерами. Тільки «відкривши карти» , можна реально аналізувати ситуацію. Конфіденційність відносин повинна поєднуватися з необхідністю зберігати комерційні таємниці.
На практиці важко зустріти «чисті» варіанти вищеописаних підходів. Швидше можна говорити про орієнтацію учасників переговорів на один з підходів. І все ж розвиваючись, ускладнюючи, індивідуалізуючи, діловий світ рухається по шляху все більшої орієнтації на партнерські відносини.
Реальна практика не виключає зустрічі з партнером, що використовує різного роду «брудні виверти" . Ці прийоми необхідно знати і вміти їх нейтралізувати. Одне зі старих правил полягало в «максимальному завищенні початкового рівня" . У ході переговорів один з партнерів прагнув якомога довше відстоювати цю крайню позицію. Часто цей прийом передбачав включення таких пунктів, від яких згодом можна було безболісно відмовитися, видаючи це за поступку й очікуючи аналогічних кроків від партнера по переговорах.
Цей прийом часто призводить до негативних наслідків. Подібна поведінка викликає недовіру, та й сучасні методи оцінки потенціалу сторін залишають мало можливостей для його використання.
Інший прийом, близький до описаного - «розстановка помилкових акцентів у власній позиції» і як один з варіантів цього прийому - внесення явне неприйнятних для партнера пропозицій. Цей тактичний прийом полягає в тому, що демонструється, наприклад, крайня зацікавленість у рішенні якогось питання, хоча насправді це питання є другорядним для даного учасника переговорів. Мотиви такої поведінки можуть бути різними. Іноді це робиться безпосередньо для торгу: питання надалі знімається, щоб одержати необхідні рішення по іншому, більш важливому питанню.
Прийом «здирства» також близький до тільки що описаних прийомів завищення початкових вимог і розміщенню помилкових акцентів. Розходження скоріше в тому, коли ці прийоми використовуються. Якщо застосування перших двох найбільш характерне для початку переговорів, то вимагання звичайне використовується наприкінці, коли сторони підійшли до підписання домовленостей. Іноді цей прийом називається «висуненням вимог в останню хвилину», оскільки націлений саме на завершальний етап переговорів. Одна зі сторін наприкінці переговорів, коли практично стає очевидним успішне їхнє завершення, раптом висуває нові вимоги. При цьому вона виходить з того, що її партнер, будучи вкрай зацікавленим у підписанні досягнутих домовленостей, піде на поступки. Наслідки такої поведінки досить очевидні. Звичайно в цьому випадку, можна одержати якісь поступки від партнера. Але якими будуть після завершення переговорів відносини між їх учасниками представити не важко. Більш того, репутація в сучасному діловому світі значить часом значно більше, ніж отримання конкретних прибутків і переваг.
У більш широкому контексті прийом «здирства» за своєю природою близький іншого прийому - «постановці партнера в безвихідну ситуацію» . Досить образно цей прийом описаний американським дослідником - Т.Шеллінгом. Дві вантажівки мчаться назустріч один одному по вузькій дорозі. Наблизившись, один водій на ...
