ляти кошти для проведення рекламних заходів.
Розширення збутової команди. Службу збуту можна організовувати по-різному:
по виду товару, географічних регіонах, замовникам або фазам процесу продажів. Незалежно від того, який підхід використовується, керівництво має визначити розмір кожної території і призначити продавців, які відповідають за ці території, так як організація служби збуту за типом товару або замовникам різко знижує ефективність використання робочого часу служби, якщо тільки типи замовників або товару не згруповані по територіям. Така картина дуже добре видна на ЗАТ МПБК Філія № 1 «Очаківське».
Рішення по територіях рекомендується приймати в кількох випадках:
. Організація нового підрозділу
. Освоєння нової продукції
Наступним кроків у вдосконаленні управління маркетинговою діяльністю на ЗАТ МПБК Філія № 1 «Очаківське» може бути - підготовка і навчання збутового персоналу, тобто придбання більш повних знань по існуючих ринків, на яких працює підприємство; вивчення та аналіз потенційних ринків.
Щоб вивчення та аналіз попиту на товари ЗАТ МПБК Філія № 1 «Очаківське» були якомога більш продуктивні, необхідно розробити систему вивчення попиту.
. Для початку потрібно провести сегментування ринку, кожен сегмент постаратися розбити на підсегмент і потім вивчити потреби, потреби, мотивації, перспективи. Необхідно сегментувати ринок, виходячи з декількох ознак сегмента.
Така інформація може бути корисна при плануванні рекламної кампанії - знаючи, який сегмент є споживачем тих чи інших видів продукції, ми просуваємо для відповідного сегмента відповідний клас продукції. А при випуску нового товару на ринок ми дізнаємося, хто є потенційним споживачем, що дозволить більш точно «підігнати» характеристики продукту під вимоги покупців.
Сегментування бажано проводити за наступними критеріями:
· Вік та стать;
· Освіта;
· Рівень доходу;
· Витрати на пиво: частота покупок, середня сума разової покупки;
· Споживчі переваги: ??вимоги до якості, зовнішньому вигляду, цінові переваги, місце придбання.
Одним з методів визначення пріоритетності виробу з точки зору інтересів покупців є анкетування, яке дозволяє з'ясувати ступінь і мотиви переваги при виборі товару. Тут можна застосувати наступні методи вивчення попиту:
) Опитування відвідувачів на виставках - продажах і спеціалізованих виставках, розпродажах. Ефективний для опитування покупців за новими моделями для визначення пріоритетів асортиментної політики. Цей метод крім вивчення попиту сприяє збільшенню продажів. Виставці-продажу, розпродажу передує потужна рекламна кампанія, центральна лабораторія представляє нові моделі для вивчення попиту. Безпосередньо на самому заході проводиться опитування відвідувачів. Всі побажання записуються в спеціально складену таблицю.
) Опитування населення кожні 8 - 10 місяців для відстеження тенденцій у зміні переваг. Розробляється, потім роздруковується анкета. Процес анкетування стимулюється проведення лотереї з виграшем призів, отриманням цінних подарунків. Таке дослідження дуже ефективно, але не рентабельно через високу вартість і тривалості процесу отримання всієї необхідної інформації.
) Метод реєстрації заявок, повернень - ефективний для вивчення попиту на моделі в потоці, застосовується для планування асортименту. Реєструються незадоволені заявки, аналізуються двіженіятовара по складу, виносяться пропозиції про уцінки.
) Метод пробних продажів - найбільш ефективний і об'єктивний метод вивчення попиту на нові моделі. Дослідна партія близько 50 штук реалізується як в магазині, так і на виїзній торгівлі. Опитуються покупці, товарознавці.
Всі ці методи доповнюють один одного і для всебічного вивчення попиту, необхідно ними постійно користуватися. Для того щоб щоквартально проводити дослідження купівельного попиту досить стандартизувати кілька анкет і працювати за ними постійно, тим самим відстежуючи зміни попиту та переваг покупців. Відділу маркетингу і збуту необхідно вести облік попиту на кожний вид товару і приймати план, спираючись на отриману статистику.
Також для того, щоб поліпшити маркетингову діяльність на підприємстві я пропоную у відділі маркетингу розробити спеціальну комп'ютерну програму для того, щоб дані від маркетингових досліджень враховувалися централізовано і можна було простежити зміну купівельного переваги, попиту, ціна на продукцію фірми ЗАТ МПБК Філія № 1 «Очаківське». Це дозволить підприємству з більш повною точністю...
