Наприклад, вкрай привабливим може здатися військовий ринок, але у фірми, можливо, зовсім немає досвіду роботи з ними. І навпаки, у неї може бути великий досвід роботи зі споживчим ринком. Так що фірмі слід вибирати сегмент, який не тільки привабливий сам по собі, але і такий, для успішної роботи в якому у неї є необхідні ділові передумови. p align="justify"> 2.4 Вибір ринкової стратегії збуту
Збутова політика являє собою свідоме керівництво діяльністю з розповсюдження товару.
Збутова стратегія - це довго - і середньострокові рішення по формуванню і зміни збутових каналів, а також процесів фізичного переміщення товарів в часі і просторі в ринкових умовах. Збутова стратегія, як і в інших елементах маркетингу, - своєрідний В«фарватерВ», в якому буде рухатися фірма в своєму прагненні досягти поставлених цілей. p align="justify"> Збутова стратегія розробляється для різних ринків, різних товарів (якщо фірма випускає не єдиний товар, а декілька), стадій життєвого циклу товарів і з інших підстав.
Глава 3. Позиціонування товару на ринку
.1 Вибір атрибутів позиціонування
Позиціонування - це комплекс заходів, завдяки яким у свідомості цільових споживачів даний товар займає власне місце по відношенню до інших аналогічних товарах.
Позиція товару на ринку складається з трьох складових:
по-перше, це вибір атрибута позиціонування, тобто деякої корисності товару для клієнта, яка може стати емоційної причиною його покупки саме в даній фірмі;
друге, позиціонування здійснюється для обраного цільового сегмента, так як для різних аудиторій найбільш привабливі атрибути позиціонування будуть різними;
по-третє, позиціонування має враховувати позицію конкурентів, які пропонують товари для того ж цільового сегмента.
Основні принципи позиціонування можна сформулювати наступним чином:
бути послідовним, використовуючи обрану позицію, дотримуючись одного разу обраного напрямку, не змінювати позицію протягом тривалого часу. У цьому випадку клієнти будуть знати і цінувати фірму. Складові позиції можуть час від часу змінюватися, але не сама позиція; в іншому випадку фірма дезорієнтує клієнтів;
щодня люди сприймають величезну кількість інформації - письмової та усної. При такому напливі її дуже важливо, щоб позиція фірми підносилася клієнтам доступно і просто, але в той же час виразно і своєрідно. Якщо позиція фірми буде простою і виразною, це допоможе сконцентруватися на перевагах підприємства;
всі складові бізнесу, включаючи рішення про асортимент пропонованих товарів і послуг, про обслуговуючий клієнтів персоналі, про способи реклами, способах розподілу повинні послідовник виражати обрану позицію.
