ієнтів дасть чітку картину пріоритетності того чи іншого каналу. p align="justify"> Проаналізувавши і оцінивши кожен з існуючих чи планованих каналів, необхідно скласти підсумкову таблицю з даними по кожному з них. Канали, сумарний бал яких максимальний, є найбільш перспективними. Канали з низьким сумарним балом необхідно закрити і переспрямувати потік товарів в інші, більш перспективні канали розподілу. Що ж до каналів, які знаходяться за сумою балів посередині між мінімальним і максимальним значеннями, то дії компанії-виробника по відношенню до них можуть бути різними залежно від її маркетингової стратегії: їх можна як закрити, так і сконцентрувати на роботі з ними свої зусилля з метою підвищити їх ефективність.
Дана методика оцінки ефективності каналів розподілу має як переваги, так і недоліки. До переваг належать [13, с.408]:
чіткість і логічна послідовність етапів оцінки;
відносна простота застосування;
можливість визначення ефективності кожного каналу окремо;
можливість відтворення спільної картини стану системи розподілу підприємства;
наочність результатів оцінки ефективності каналів розподілу.
Недоліками даної методики є:
наявність суб'єктивного фактора (вибір критеріїв оцінки, визначення системи балів і вагових коефіцієнтів здійснюються, виходячи з суб'єктивної точки зору одного або кількох експертів);
порівняно довгий час, необхідний для оцінки ефективності каналів;
можливість помилкових висновків за результатами оцінки.
Але, незважаючи на негативні сторони даної методики, з її допомогою компанія може скласти план продажів, заснований не так на інтуїтивних оцінках, а на комплексній всебічної оцінці кожного з каналів з урахуванням ринкової орієнтації компанії.
У книзі В«Маркетингові каналиВ» Штерна в якості найбільш повного переліку критеріїв предоагается використовувати список каналів з 56 пунктів.
Отже, проаналізувавши і оцінивши кожен з існуючих чи планованих каналів, составляеется підсумкова таблиця з даними по кожному з них. Таким чином, у компанії з'явиться план продажів, заснований не так на інтуїтивних оцінках керівника збутового підрозділу, а на комплексній всебічній оцінці стратегічних перспектив кожного з каналів з урахуванням ринкової орієнтації компанії. br/>
2. Аналіз системи продажів підприємства ВАТ В«ЕлектронВ»
.1 Характеристика ВАТ В«ЕлектронВ»
У 1995 році електронна завод пластмасових виробів був перетворений з орендного підприємства у відкрите акціонерне товариство (ВАТ В«Електрон").
Форма власності: приватна (відкрите акціонерне товариство).
