и і можливості, якими слід скористатися: - якісні завдання (поліпшення іміджу товару в очах торговельній мережі за рахунок прискорення його оборотності). Кількісні завдання (збільшення продажів до кінця періоду стимулювання).
в) Програма дій - мета: збільшення збуту в універсальних магазинах. Засоби: вивчити ситуацію в універсальних магазинах, запропонувавши знижку з ціни на період «затвердження» товару. Обгрунтування: збут товару переживає застій, в той час як обсяг продажу по даному каналі розподілу зростає.
г) Контроль за плановими заходами. Перевірка рентабельності запланованих заходів здійснюється проведенням тестів до і після стимулювання збуту; при цьому вибирається декілька торгових точок і аналізується продаж до і після стимулювання.
д) Бюджет. Для кожної операції по стимулюванню збуту встановлюється суворо певний бюджет. Цей бюджет включається до загального річного бюджету.
е) План-графік. Намічені на рік заходи представляються в графічній формі.
План стимулювання збуту має переваги в порівнянні з планом реклами: заходи щодо стимулювання дають негайний позитивний ефект на місці продажу товару, спонукаючи споживача не відкладати покупки.
Збільшення обсягу продажів відбувається швидко і піддається виміру, на відміну від реклами.
Персонал сфери стимулювання. Які типові риси представника професії, пов'язаної із стимулюванням збуту?
Він повинен мати вищу освіту в галузі управління, володіти загальною культурою, яка дає йому достатню широту поглядів, мати багату уяву, комунікабельність і бездоганні манери.
Важко знайти агентство по стимулюванню збуту, яке було б творчим колективом, з розподілом ролей: творчий директор, художній редактор, макетчик і т.д. Тому всі необхідні якості повинні бути в одній людині, який до того ж ще повинен бути хорошим комерсантом.
Для замовника (виробника) фахівець, що здійснює керівництво стимулюванням, асоціюється з керуючим по товару, однак при цьому він повинен володіти розвиненою уявою в тому, що стосується загальної концепції товару, і бути реалістом у частині практичного виконання.
Для отримання очікуваних результатів стимулювання збуту потребує «режисера», концептуаліст, що володіє гострим творчим чуттям, здатним довести проект до його повної реалізації.
Така професія вимагає живої реакції, гнучкого розуму, креативності та мобільності, тобто здатність пристосовуватися до мінливих умов, відмінного знання законодавства.
Стимулювання споживачів сприймається ними як «безкоштовний подарунок» або розвага. Споживач має можливість вибору серед запропонованих йому варіантів стимулювання і байдужний до того, від кого йде стимулювання - від виробника чи торгової мережі. Про це свідчать численні опитування, проведені агентствами щодо стимулювання продажів.
Опитування також показали, що споживач віддає перевагу таким види стимулювання, як безкоштовні зразки, що супроводжують покупку, додаткове кількість товару, що надається безкоштовно, продаж за зниженими цінами, за якими з деяким відривом слідує знижка при повторній покупці.
Операції по стимулюванню тоді завойовують споживача, коли вони дають негайний (чи з де...
