и новий товар, полегшує ознайомлення з ним. Зростанню продажів сприяє застосування спеціальних пробних цін, пропозиції зразків, оплата в розстрочку, надання додаткової кількості товару та інше.
етап - розвиток товару.
У період зростання продажів застосування стимулювання має стратегічне значення.
Це особливий етап в життєвому циклі товару. Він стає відомим, і регулярно знаходяться нові покупці. На цьому етапі перевага віддається рекламі, як засобу стимулювання збуту.
Проте, щоб швидко і ефективно реагувати на дії конкурентів, збільшити кількість торгових точок по збуту товару, вибірково впливати на об'єкт, використовують стимулювання збуту.
етап - зрілість або насичення ринку.
Коли товар добре відомий і має постійних покупців, виробник використовує прийоми стимулювання на постійній основі. Ефективність реклами на цьому етапі знижується.
Для пожвавлення інтересу до товару використовують різні приводи (свята, впровадження нової упаковки та ін.)
етап - згасання (падіння продажів).
На даному етапі настає насичення, а потім спад. На цьому етапі всяке стимулювання припиняється, щоб не перешкоджати висновку товару з обігу [27, с. 210].
Приступаючи до стимулювання збуту, слід пам'ятати:
1) Стимулювання ефективно тільки тоді, коли його застосування ув'язується з життєвим циклом товару і узгоджується з чітко визначеними цілями.
2) Більш еффе?? Тивним є відносно нетривале стимулювання збуту. Короткочасність заходи спонукає споживача швидко скористатися вигодою. Стосовно до товарів стимулювання може здійснюватися протягом від одного до двох місяців.
Товар, що купується один раз на рік, потребує короткостроковому стимулюванні (4-6 тижнів) в момент, коли покупка найбільш вірогідна.
) Заходи щодо стимулювання і товар повинні бути тісно пов'язані між собою. Стимулювання необхідно зробити складовою частиною або самого товару, або його найближчого оточення (магазину чи групи товарів однієї з ним марки).
Щоб не завдати шкоди іміджу товару необдуманим стимулюванням, слід завжди пам'ятати про відповідність заходів щодо стимулювання і збуту товару.
План стимулювання збуту.
Коли цілі визначені, в план маркетингу по кожному товару включаються заходи стимулювання збуту і рекламні заходи.
Основним завданням плану стимулювання збуту є збільшення оборотності товарів на місці їх продажу. Його виконання покладається на співробітника компанії відповідального за стимулювання і працюючого у співпраці з керуючим по товару і директором з маркетингу.
Таблиця 2 - Об'єкти стимулювання збуту
План стимулювання збуту включає наступні статті [8, с. 102]:
а) Місце товару на ринку. Коротко викладаються основні вихідні дані, які стосуються товару, ринку, споживача і конкурентної продукції.
б) Цілі на майбутній рік. Вказуються виконані протягом попереднього року заходи щодо стимулювання збуту товару і вивченню конкуруючої продукції; аналізуються результати цієї діяльності; описуються проблем...
