tify"> При орієнтації на дружній підхід (що все ж буває рідко) характерне прийняття практично будь-яких пропозицій партнера, значні поступки, при яких нічого не вимагають взамін, «пряме відкриття позицій» .
При реалізації сторонами партнерських відносин центральною ланкою стає спільний аналіз проблеми, спільна творчість. Чим повніше і глибше буде проаналізована проблема, тим більше шансів знайти дозвіл що мають місце. Тому будь-які дії, спрямовані на вивчення проблеми, відіграють позитивну роль. Інформація про стан справ повинна бути доступна учасникам переговорів. При орієнтації на спільний з партнером аналіз проблеми треба висловити свою точку зору, вислухати партнера, зіставити їх.
У більшості випадків починати доцільно з аналізу загальних інтересів і моментів, а через них виходити на визначення можливої ??загальної зони рішення. Навіть якщо сторони, які вступили в переговори, знаходяться в стані конфлікту, необхідно постаратися уникнути підкреслення розходження на початковому етапі ведення переговорів.
Однією з продуктивних тактик ведення переговорів може бути «поступове підвищення складності обговорюваних питань» . Ця тактика пропонує спочатку обговорити найбільш легкі питання. Їхнє рішення робить позитивний психологічний вплив на учасників переговорів, демонструє можливість досягнення домовленостей. Використання прийому «поступового підвищення складності» може бути дуже продуктивним. Рішення спочатку більш легких питань створює сприятливу психологічну атмосферу на переговорах, показує, що проблеми, в принципі, розв'язувані.
До викладеного прийому примикають дії, спрямовані на «пошук загальної зони рішення» , тобто сторони спочатку приходять до згоди щодо змісту спільного документа, іншими словами визначається зона можливих рішень або по визначенню американських дослідників У. Зартмана і М. Бермана «загальна формула рішень» . Отже, досягнувши домовленості з принципових питань, сторони відпрацьовують деталі угоди. Таке двоступенева ведення переговорів дозволяє значно економити час.
Заслуговує схвалення розробка і внесення таких пропозицій, які б сприяли реалізації обопільних інтересів, тобто пропозицій, на які партнер міг би відповісти ствердно. Іноді, партнер по переговорах згоден з істотою пропозицій, але знаходить самі формулювання неприйнятними.
Звичайно, спільний аналіз розбіжностей не припускає обмін одними компліментами. Можливі й необхідні заперечення. Проте їх зміст принципово відмінний від розбіжностей в умовах торгу. Там заперечення - один з інструментів маніпулювання поведінкою партнера, тут - інструмент аналізу проблеми. Важлива форма викладу заперечень. Вони повинні бути добре аргументовані й орієнтовані не на захист власної позиції, а на пошук узгодження інтересів.
У ході переговорів буває корисно «розділити проблему на окремі складові» , а не намагатися відразу вирішити проблему. Розклавши проблему, учасники переговорів дивляться, чи можливе досягнення домовленості по кожному елементу. Якщо - ні, то може бути доцільно винести деякі з них «за дужки» , іншими словами - не розглядати. Звичайно, в цих умовах не буде досягнуто всеосяжної угоди. Однак у ц...
