ілому ряді випадків наявність такого часткової угоди буде значним кроком вперед у порівнянні з відсутністю якої б то не було домовленості.
Іноді дії партнера не можна віднести до того чи іншого підходу. Подібні зовні вони можуть мати різний зміст. Як приклад може бути приведений добре відомий прийом «пакетування» , коли кілька пропозицій або питань ув'язуються і пропонуються до розгляду у вигляді «пакету» , тобто обговоренню підлягають не окремі пропозиції або питання, а їх комплекс. У процесі переговорів використовуються два види «пакету» , але один з них відображає концепцію торгу, інший - спільний з партнером аналіз проблеми.
Використання «пакету» в рамках торгу припускає погоджування привабливих і малопривабливих пропозицій в один «пакет» . Автор «пакету» виходить з крайньої зацікавленості партнера в декількох пропозиціях з цього «пакету» і сподівається на схвалення всього пакета. Тим самим автор «пакету» відкриває свою позицію. Після дискусії сторони приходять до якого-небудь рішення.
Іноді «пакет» виникає в результаті дискусії, або пропонується на початку переговорів, якщо сторони добре знають позиції один одного. «Пакет» , обговорюваний з партнером, припускає розмін поступок і ув'язування його в «пакеті» .
Інший прийом характерний для багатобічних переговорів і припускає розробку «блокової тактики» , що полягає в узгодженні дії з партнерами, виступаючими єдиним блоком. При великому числі сторін, що беруть участь в переговорах, спочатку пропонується знайти рішення для частини з них і тим самим полегшити пошук кінцевого рішення. В інших випадках цей прийом використовується в прямо протилежних цілях, а саме: не дати провести рішення шляхом, наприклад, висування альтернативної пропозиції від блоку.
Наведені приклади показують, що зовні однакові дії для учасників переговорів можуть мати різний зміст. Якщо партнер вдається до подібних дій, то необхідно насамперед зрозуміти, які цілі він при цьому переслідує.
Як бути, якщо партнер використовує різного роду «брудні виверти" , недозволені прийоми? Це один з основних і, мабуть, найбільш складних питань, з якими стикаються учасники переговорів. Одне з основних правил при веденні переговорів з партнером, який застосовує подібного роду прийоми, - не відповідати взаємністю. Друге, що має сенс зробити - це проаналізувати причини, з яких партнер поводиться «недостатньо чесно» . Залежно від результатів аналізу слід надалі будувати і свою лінію поведінки. Можливо в даній ситуації доцільно звернутися до іншої альтернативи і вирішувати проблему або на однобічній основі, або разом з іншим партнером. При цьому не варто різко переривати переговори. Поведінка, орієнтоване на «ляскання дверима» , не кращий вихід з даної ситуації. Воно ускладнює надалі продовження діалогу.
Найбільш розумна поведінка в умовах конфронтаційного підходу - спробувати змінити гру, показавши, що в інтересах обох сторін відмовитися від концепції торгу і направити спільні ...
