p align="justify"> Методи аналізу:
Аналіз інформації, що міститься у внутрішній CRM-програмі компанії, управління клієнтською базою.
Важливо, що при проведенні будь-якого дослідження необхідно враховувати, що успіх такої роботи багато в чому залежить не стільки від обсягу та якості оцінок, а від уміння їх аналізувати і змушувати працювати для мети дослідження. Для працівників компанії основним матеріалом служить таблиці, що містять різну інформацію про клієнта. Зазвичай такі таблиці містять рядки із зазначенням галузі діяльності компанії-позичальника, історію та іншу корисну для цілей дослідження інформацію. При вирішенні завдань дослідження цікаві відповіді на питання про кількість і видах послуг, що припадають на певні типи організацій. Зрозуміло, це досить важливі питання. Використання зазначених матеріалів може надати можливість отримання динаміки ринку бухгалтерських послуг і навіть прогнозування. Зазвичай деякі питання є стандартними. Відповіді на них хотів би отримати практично кожна компанія. Так, завжди необхідно знати і враховувати, як виглядає ринок бухгалтерських послуг, як змінюється обсяг його продажів послуг.
Важливими відомостями також є: кількість учасників ринку бухгалтерських послуг і присутніх тут видів, наскільки динамічно їх кількість збільшується, різноманітна інформація про конкурентів. Що стосується останнього пункту, то тут інформація повинна включати загальні інформацію про конкуруючих компаніях, а також про тенденції їх розвитку, ступеня зміни продажів, чисельна дистрибуція даних видів послуг, як зміни чисельної дистрибуції впливають на обсяг продажів. Таким чином, значна частина необхідних питань спрямована на порівняння власних показників з іншими. Зрозуміло, сформулювати ідеальний перелік питань вкрай важко. Адже дії конкурентів непередбачувані, та й логіка споживчого інтересу теж не завжди піддається точному поясненню.
Тепер перейдемо до розгляду параметрів аналізу. Наприклад, якась компанія надає кілька видів послуг Х, найуспішнішим з них є Х2. Тепер же компанія планує представити на ринку новий вид послуг і з його допомогою домогтися першості в даній сфері. Компанія володіє необхідними результатами дослідження послуг Х за останні 20 місяців. Але приймається рішення провести додаткове дослідження положення Х на ринку, зокрема з'ясувати успішність реалізації послуги Х2. Разом з тим, досліджується і положення послуги Н, що користується набагато меншою популярністю серед масового позичальника. Остання частина дослідження спрямована на вироблення подальшого рішення про доцільність реалізації Н і можливої ??концентрації на Х масового споживання. І після постановки завдання необхідно визначити параметри аналізу. Такими параметрами можуть бути характеристики продажів, але можливі й інші варіанти, самостійно сформульовані дослідником. Іноді використовуються комбіновані варіанти, що дозволяє різнобічно розглядати дану ситуацію. Далі вивчається безпосередньо ситуація, що склалася на ринку відносно даного виду послуги. Припустимо, зростання продажів певного виду бухгалтерських послуг збільшився, але ще більше збільшився зростання продажів всіх послуг.
Таким чином, в результаті обчислень частка продажів певного виду послуг у загальній кількості продажів послуг знизилася. Але, перш ніж аналізувати причини ситуації, що склалася, слід ввести власний параметр дослідження - вартість послуги.
У відповідності з даним параметром можна буде виділити три цінові сегменти: низький, середній, високий. Кожен з виділених сегментів має свої рамки. За допомогою подібної класифікації компанія отримує уявлення про ціновому діленні ринку і про динаміку даного процесу. Припустимо, що дослідження показали активне зростання попиту на певний вид послуг. При цьому значно знизився інтерес до найбільш дорогим послугам. У той же час збільшується споживання дешевих послуг. Популярний вид послуг У знаходиться в середньому діапазоні. Приблизно на такі ж цінові межі розраховувався новий проект, але після отримання результатів дослідження було прийнято рішення паралельно розробляти і дешевші різновиди. Отже, отриманий результат чітко показав стрімке зменшення попиту на дорогі послуги, деяке підвищення інтересу до дешевих послуг, відповідно, насичення ринку середніми за ціною послугами. Саме останній фактор пояснює зменшення частки продажів послуг У в загальній масі.
Після визначення загальної тенденції попиту на певні цінові різновиди слід перейти до вивчення обсягів роздрібних продаж за методами рекламної комунікації. Так, дослідження показало, що сьогоднішній позичальник звертає увагу не тільки на сіру рекламу компанії, але і яскраві ходи, типу Ярмарок послуг. Суттєві знижки перевищує стандартний об'єм. Це може пояснюватися природним бажанням позичальника заощадити. У результаті отримання заявок ком...
