який не забезпечує ефективного обороту. Грошей на закупівлю товарів, які добре продаються, не вистачає, оскільки в магазині багато товару, за який вже проведені розрахунки, а продажі дуже слабкі або взагалі їх немає.
. Велика спокуса власників магазинів - продаж кращих місць поличного простору постачальникам. Вони розміщують на них ті товари, продажі яких актуальні для компанії - оптовика, але ці товари не є лідерами продажів у даному магазині. Як результат - магазин недоотримує необхідного обороту.
. Спокуса закупника на стимулюючі акції торгового представника постачальника - знижка на обсяг закупівлі, підштовхує його закуповувати товару більше, ніж може продати магазин, що веде до заморожування оборотних коштів.
. Низький професійний рівень продавців по роботі з товарами магазину, слабке уявлення про товарні групах, лінійках, брендах товарів, поведінці покупців в різні періоди часу року, призводять до того, що в магазині скупчується велика кількість баласту.
Ці помилки досить серйозні і призводять до слабких результатів продажів. Як уникнути таких помилок і зробити продажі більш ефективними? Для цього необхідно ефективне планування асортименту на основі його аналізу, що багато в чому визначає результативність продажів. При плануванні продажів, слід враховувати:
) Цілі, які визначає для себе магазин в планованому періоді. Наприклад, у першому кварталі аналогічного періоду 2014р метою магазину є збільшення обсягів продажів на 5%.
) Завдання, які формулюються виходячи з мети. Так завданнями магазину, при певній цілі росту продажів на 5%, є: проведення опитування покупців, метою якого є з'ясування ступеня задоволеності пропонованим магазином асортименту товарів; розробка планів продажів у цілому по магазин і в розрізі товарних груп і категорій; розробка заходів, спрямованих на досягнення планових показників роботи. Причому об'єктами цих заходів будуть як покупці магазину, так і власний персонал.
Поведінка покупців у різні періоди роботи магазину - дні тижня, свята, сезон (зима, весна, літо осінь). Так, взимку споживання міцних алкогольних напоїв вище, ніж в інші періоди часу. Вина і пиво мають високий рівень продажів влітку. У свята зростає споживання алкогольних напоїв і закусок, подарунків. Є такі товари в асортиментному реченні, обсяг продажів, яких змінюється всередині товарної групи і категорії. Так, наприклад, чай зелений активно споживається влітку, а чорний - взимку.
) Особливості продажу кожного SKU в товарних лінійках дозволяє оцінити внесок його в результати продажів і намітити його закупівлі або виведення його з асортименту магазину.
. 2 Маркетингові дослідження та заходи щодо поліпшення асортименту в магазині Красносельський
Результати проведеного маркетингового дослідження показали, що слід приділити особливу увагу тим споживчим групам, які витрачають не менше п'ятдесяти відсотків щомісячного доходу на придбання продуктів харчування. Саме ці покупці створюють особливе значення вартості на основні продовольчі продукти. Магазин пропонує мінімально можливі ціни на товари, саме це є основним чинником стимулювання покупців. Результати опитування представлені в таблиці 10.
Таблиця 10 - Питома вага витрат на продукти харчування серед покупців з різним рівнем доходу.
товарний постачальник асортимент магазин
Згідно з проведеними дослідженнями основним покупцем магазину є покупці у віці від дев'ятнадцяти до сорока п'яти років. Це можна пояснити тим, що основними покупцями є працюючі люди, які направляються на роботу або навпаки повертаються додому. Магазин, як правило, не є кінцевою метою їх поїздки або походу. Як показують спостереження, покупці старшого віку рідко відвідують магазини, не частіше одного разу на три місяці, пов'язано це з низькою активністю даної вікової групи. Результати наведені в таблиці 11.
Таблиця 11 - Співвідношення вікового складу відвідувачів універсаму і частоти відвідувань
Частота посещенійВозрастДо 1819-3031-4546-60Старше 60Ежедневно0.10.3000 3 в неделю0.70.60.2001 в неделю1.72.51.30.30.13 в месяц1.01.61.10.30.31 в месяц3.56.73.11.30.91 в полугодіе2.35.98.33.41.3Реже5.45.913.612.214.1Ітого14.723.527.617.516.7
Потенційних споживачів продукції магазину ??laquo; Красносельський можна розділити на три категорії:
1. Перша група - люди, що роблять покупки для їх негайного споживання. Вони роблять невеликі покупки кожен день або два.
2. Друга група - люди, що купують продукти харчування відразу на тиждень. Вони на відміну від перших купують досить багато продуктів, але заходять...
