клієнтові за другу і наступні покупки продукції;
) залік - виявляється послуга по наповненню кондиціонером для волосся порожнього тюбика в місцях продажу товару за ціною, істотно нижче, ніж за умови покупки нового тюбика
3.3 Розробка та обгрунтування збутової політики фірми
Збутова політика фірми - це стратегія формування та розвитку каналів розподілу (організація філій, оптових і роздрібних магазинів, мережі посередників по збуту продукції, що випускається, складської мережі).
3.3.1 Вибір місця продажу
Аналога розроблювального товару на ринку косметичних засобів поки не існує, однак, при виведенні нового продукту на ринок є ймовірність виникнення аналогічного продукту у провідних фірм- конкурентів (Лореаль, Пантін Прово, Ів Роше). Сильними сторонами даних конкурентів є випуск якісної продукції та підтримання позиції провідних лідерів на ринку косметики. Недоліком розглянутих фірм - конкурентів є завищення вартості товару за рахунок розвиненого бренду фірми.
Враховуючи специфіку та характер даного товару, основними місцями продажів будуть торгові центри, де новий товар буде поширюватися через власні торгові точки, гіпермаркети і аптеки в наступному процентному співвідношенні: 20% - через аптеки, 30% -супермаркети, 50% - торгові точки. Таке процентне співвідношення пояснюється тим, що в аптечні пункти звертаються з метою покупки засобів для лікування; в гіпермаркетах представлена ??широка лінія аналогічних продуктів різних товарних марок, що знижує ймовірність помітити новий продукт відразу; власні торгові точки відразу привертають увагу своїми новинками і забезпечують сервісне обслуговування представленого нового товару.
В якості торгових центрів, де будуть розміщені точки продажів, доцільно взяти наступні:
) ТЦ «Русь на Волзі» (хороша транспортна розв'язка, великий потік людей, поруч знаходиться інститут, де навчається одна з цільових груп клієнтів), що є найближчою зоною; потік людей досягає 200-300человек на годину; товар реалізується через фірмовий магазин, гіпермаркет «Перекресток» і аптеку «Імплозія»;
) ТРК «Космопорт»: в якості відвідувачів тут виступають такі цільові групи, як учні, безробітні та керівники, на яких і орієнтований розроблюваний товар; потік людей тут досягає 400-500 осіб на годину. Даний ТЦ є зоною середньої дальності; товар реалізується через фірмовий магазин, гіпермаркет «Ашан» і аптеку «36,6»;
) Ринок «Норд» - фірмовий магазин знаходиться в закритому павільйоні; потік людей близько 100 осіб на годину, є далекою зоною.
3.3.2 Вибір каналів розподілу
Канал розподілу - це шлях (маршрут) пересування товарів від виробників до споживачів.
Рівень каналу розподілу - це сукупність посередників, які виконують певні функції по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого покупця [8].
Для розроблювального товару, враховуючи вибрані точки продажів, необхідно використовувати два типи каналів розподілу:
канал нульового рівня (поширення товару через власні фірмові магазини);
однорівневий канал (поширення товару через гіпермаркети і аптечну мережу).
В якості організаційної форми каналу розподілу доцільно вибрати для каналу нульового рівня - вертикально інтегровані маркетингові системи; для однорівневого каналу - традиційні канали розподілу.
При виборі інтенсивності розподілу слід використовувати селективний розподіл, при якому використовується обмежене число торгових точок, що знижує витрати на розподіл і сприяє більш ефективному функціонуванню самого каналу розподілу. У вибраних каналах використовується проштовхувати стратегія розподілу, при якій компанія намагається зробити продукт привабливим для торгівлі шляхом залучення уваги до продукту через рекламу і торгових представників і збільшення його прибутковості за рахунок торговельних знижок.
3.3.3 Вибір посередників
У якості посередників при селективному розподілі виступають гіпермаркети «Ашан» і «Перекресток», а також аптеки «Імплозія» і «36,6».
3.4 Розробка та обгрунтування політики просування
Виділяють основні етапи розробки ефективної політики просування: формулювання комунікативних цілей, створення повідомлення, вибір каналів комунікації, визначення загального бюджету, що виділяється на просування, оцінка ефективності просування.
3.4.1 Формулювання комунікативних цілей
Маркетинг комунікацій є маркетингову діяльність, що забезпечує створен...
