побудована на базі передових розробок в галузі торгівлі. Однією з оригінальних ідей, покликаних підвищити ефективність управління асортиментом, є управління асортиментом по товарних категоріях, або категорійний менеджмент (КМ).
При традиційній системі організації торгівлі (торговий менеджмент) функції управління асортиментом покладені на різні підрозділи. При цьому неминуче виникають прорахунки, так як кожен підрозділ керується своїми цілями і критеріями оцінки ефективності роботи. На відміну від торгового менеджменту, категорійний менеджмент передбачає спеціалізацію робіт з управління асортиментом не по функціях (маркетинг, закупівля, логістика, збут), а по керованим товарними категоріями. Кожна товарна категорія є самостійною бізнес-одиницею всередині організації, зі своєю структурою і бізнес-процесами. Категорійний менеджмент демонструє нам успішний варіант децентралізації. В рамках кожної товарної категорії формуються самостійні відділи, покликані підвищити ефективність управління товарним асортиментом всередині неї. Виникає стільки автономних центрів, скільки присутній товарних категорій. Центром відповідальності в кожній категорії є керівник категорії (категорійний менеджер). У команди, провідною категорію (асистенти категорійного менеджера з питань логістики, закупа, маркетингу, мерчандайзингу, збуту), з'являється зацікавленість купувати товар на більш вигідних умовах (відстрочка платежів, мінімальні ціни), доставляти і зберігати його з мінімальними витратами, ефективно розміщувати його на відведеному торговельному просторі, детально продумувати цінову політику і заходи щодо просування і стимулювання збуту. Процес управління товарним асортиментом в рамках концепції категорійного менеджменту передбачає послідовну реалізацію наступних стадій:
формування товарної категорії;
Завдання ролі товарної категорії;
Оцінка категорії;
Визначення стратегії товарної категорії;
Визначення тактики товарної категорії;
Виконання планів по товарній категорії;
Проведення аналізу товарної категорії;
Звіт.
У загальному випадку структура категорії формується відповідно до номенклатури властивостей і показників, істотних для даної категорії товарів, як з точки зору продавця, так і покупця. Структура категорії є картою прийняття споживачем рішення про покупку продукту.
Найбільш поширеними критеріями формування структури є «простота управління» (маршрутизація процесу, властивості продукції, компоновка товару, постачальники, умови реалізації) і «логічність для споживача».
Відповідно до прийнятої класифікації товарної категорії можна формувати такі інформаційні матриці:
асортиментна матриця (перелік торгованих позицій на кожному рівні класифікації);
рольова матриця (ролі, відведені кожному рівню класифікації);
цінова матриця (прайс);
кореляційна матриця (відбиває взаємозв'язок/кореляцію між продажами конкретних видів товарів);
матриця планів (плани продажів, сформовані на підставі цілей підприємства та аналізу попиту);
зведена матриця (основні економічні показники, що характеризують категорію (табл. 3.1);
Виділяються п'ять видів ролей відводяться товарними категоріями.
Таблиця 3.1 Ролі товарних категорій
Роль категорііОпісаніеГенератор прібиліЕтой ролі відповідають сезонні товари і товари, що мають високий ступінь новизни. Товари мають високі темпи зростання продажів і забезпечують високу прібильСоздатель потокаТовари зі стабільним попитом, які становлять велику частку цільового ринку. Особливості цих товарів у тому, що вони забезпечують масовий потік покупців (які попутно купують товари та інших категорій). Це товар або група товарів, за якою клієнт здатний переміщатися на великі відстані - 30-45 хв. Представлений асортимент цих товарів фактично визначає стратегію формату. Оцінюється ефективність вкладень у такі товари не тільки по прибутку, а й за кількістю покупців і частоті скоєних ними покупокГенератор налічностіТовари з цією роллю відомі більшості споживачів і продаються у більшості гравців ринку. Товари імпульсного попиту також відіграють роль генераторів готівки. Генератори готівки, як правило, товари з невеликою націнкою. Забезпечують великий обсяг продажів у натуральному вираженні. Його роль - не допустити касових розривів і втрат прибутку внаслідок спаду закупокЗащітнікВ цю категорію потрапляють товари за ціновою ознакою. Мета - заманити і утримати чутливих до ціни покупців, не даючи їм піти до конкурентів. Товар, через який клієнт складає цінове пози...
